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2017/12/21

超強說服術 鳳頭豬肚配豹尾

好險網/王居正
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✸觀點:業務銷售:鳳頭、豬肚配豹尾,才能說服客戶!
一篇引人入勝的文章要有「鳳頭」配上「豹尾」才能亮人眼,一段有說服力的談話也是如此,開頭要夠「吸睛」,架構要有肉,結尾要有力道!
 
什麼是「鳳頭」、「豬肚」配「豹尾」?
鳳頭:
古人把好的開頭稱為“鳳頭”,就是開頭要小巧、亮麗、引人注目,給人有正向的好感。好的開頭要有利於消費者的思想,以利「他」為出發點,且「目的」要夠吸睛,讓聽者眼睛一亮,產生興趣。
備註:如果真的沒有什麼吸睛的話題,以「世間情」戲劇、最近發生的事件、新聞,或對方的興趣為出發,也是個不錯的選擇!
 
豬肚:
銷售溝通要有架構,有足夠肉為骨架添肉,也就是在銷售時要輔以實際案例、數字資料佐證。
 
再說明描述產品事實後,立即把產品好處告知對方,除了不斷提到產品內容比較之外,更要提到:產品的內容可以為客戶解決什麼問題?如果沒有選擇這項會發生什麼事?是否還有其他解決方案?
如:這張長照險可以讓你的家人無後顧之憂,不會讓你衝刺事業時,還要整天在醫院與工作間奔波。而且,保險費率不斷調降,若不及早做決定,之後的成本可能會越來越高。
 
豹尾:
溝通結論要有重點,強而有力的結尾。如同震撼人心的金句,結尾也必須強而有力,用結尾創造最後一波高潮。絕對不要在結尾時說「總之……」,彷彿是在暗示我想趕快離開,你可以開始收拾東西,以致沖淡結尾的效果。
 
銷售就是條活魚,沒有熱情就是死魚!
想要好的銷售,必備的一定是「熱情」!每次的銷售都是重新開始,必要認真面對。覺得自己狀況不佳時,先解決自己的心魔再出門,否則無法發揮自己最好的感染力。跟朋友出去時像個死魚一樣,都會讓朋友感覺無趣了,更何況,和尚未熟稔卻要洽談風險有多需要保障的準客戶呢!
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