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2019/01/25

成交，就是將心比心

好險網/王永才 講師
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無論做任何事情，都要審視自己的目的，思考顧客為何要做這件事？最重要的是，確認自己的出發點是幫助顧客更瞭解自身的目的，也就是將心比心。

目的只有一個：永遠把顧客的最佳利益放在自身利益之前，當這麼做時，必須讓顧客明白能做到什麼程度，能達到何種結果，客戶有資格做出什麼樣的要求，經過一番努力能獲得什麼樣的成果。
請捫心自問：「若易地而處，我為什麼要購買這個？或者，如果是我我會想要嗎？為何想要這項好處？如果我是顧客，我能獲得什麼好處？」
 
許多的業務人員時常忘記給客戶足夠的利多，然而卻搞不清楚客戶為何就不肯跟我們買。
 
銷售溝通方式，透過簡報、親訪，過程之中有時與客戶是雞同鴨講，業務人員必須先確定採取何種策略，說客戶聽得懂的話，並設計出一套完整的溝通流程；接著，假裝顧客已經接受到訊息，回頭質問自己：「所以呢？顧客能得到什麼好處？」
 
銷售時必須回答顧客心中的疑惑，為他們提供解答，或是看起來既宏大又美好的具體願景，促使他們採取行動。我們打算為顧客做什麼呢？
就像顧客很可能這麼問：「你打算為我做什麼？我能獲得什麼？」
 
永遠別忘記對顧客說明，為何這麼做能改善他的的恐懼，將風險帶走，帶給他好的結果；是輕而易舉，也是他理當擁有的美好生活無後顧之憂的退休生活，比目前差強人意的生活更舒適愜意，這點是十分重要。
 
參考資料：後浪
關鍵字：保險金,保費,保險規劃,財產,保險局,金管會,金融評議,產險,強制險,車體險,賠償,富邦產險,泰安產險
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