前一陣子看到一篇文章，它的標題是:你的保險業務員專業嗎? 文中說怎麼去判斷保險業務員專不專業，比較合適與正確的檢驗標準應是：業務員為客戶規劃的保單，有沒有真正滿足客戶保障的需求？
文中有一個觀點我覺得蠻認同的是:”專業的保險業務員，應先賣給保戶需要的足夠保障型保險，再賣給客戶想要的儲蓄型與還本型保險。
如果客戶的保障型保險金額不夠，就應教育保戶，保險的本質是保障；這是保險業者責任。
結果在Line的群組中針對這篇文章的討論中，有人就寫下了這樣的訊息:去年有一位保險公司的窗口到我們單位去做宣傳，期間談到2016年過年前的台南大地震，某一家公司有一位保戶身故，理賠金卻只有$200多元，結果沒有人敢去送理賠金，最後是用雙掛號寄出支票。
有人推測說他可能是買的是終身醫療險，因為他買的不是壽險，因此身故不會理賠，這個保戶收到的只是保險公司退還的未到期的保費。
如果你買了保險，這應該是你不樂見的結果：買保險付了一堆保費，但是真的發生了事故，因為保險規劃不當，沒有買到需要的險種，因此你的家人、受益人等無法從保險公司拿到理賠。保單規劃需要注意什麼? 以下幾個方向可提供參考:
1 .先做好保障再談其他
保險需求分析是業務員最基本的必備能力，如果你的業務員為你規劃保險時，不先問你的需求是什麼，而是一來就跟你談商品，那你大可跟他說謝謝再聯絡了。
保險需要的就是：你會怕你因為突然的疾病、意外等風險發生，讓你的家人頓失依靠，因此你事先做好風險轉嫁，期望萬一風險發生時，你的家人因為有這保險給付，可以繼續過他們的生活，不致於生活發生困難。
這個行業的從業人員跟客戶的關係相當密切，它也是需要從業人員對客戶付出愛與關懷的，業務員需要的是為客戶著想，為他們規劃需要的保障。
當你知道了你的保障的需求後，當然還是需要根據你的財務狀況，來做決定購買什麼樣的保險，最好是用最低的保費，買到最高的保障。
當你把這個保障的需求都已經做完了之後，再來談其他的儲蓄或是投資等等的需求。
不要忘了保險最主要的功能就是保障，所謂的保障，就是要利用保險的槓桿功能：少少的保費，去換高額的理賠。
就像意外險一樣，你付出一年1,200元的保費，它提供你100萬的保障，這樣的槓桿倍數足足有833倍了。
如何利用最少的保費，買到最高的保障，你應該善加利用定期險，低保費、高保障的特性，不要有一定要拿錢回來的觀念。
你利用終身險或儲蓄型保險，來做你的壽險保障規畫，其結果就是你付出很多保費，但是保障沒多少。
2. 做好財務規劃，買負擔的起的保險
常常看到有人因為沒有在財務上做好規劃，買了超過自己經濟能力負擔的保險，一個真實案例是:家庭年收入40萬，結果一年保費支出要19萬，以致於家庭財務上捉襟見肘，因為繳不起，所以買保險事實是替他們增加了更多的債務。
請你把家庭一整年的收入支出整理一下，你會需要記帳，把幾個月的支出項目金額列出來，還有每年度的年度支出:稅金、保險等等也列上去。
最後你可以整理成一張表，你會知道你在每一個項目的支出金額有多少，例如以下的圖表：他們的食、衣、住、行等日常開銷占了51%，年度費用(保險、稅金等)占了9%。
當你把這些年度支出的比例都規劃好了之後，在你財務上可以負擔起的範圍內來規劃保險，不要讓它超出你的負擔能力。
否則的話，保險可能還沒有幫你發揮風險轉嫁的能力，就為你帶來更多的負債。
如果規劃不當，那是會造成得不償失的結果的。尤其是你如果買的是長年期的保單的話，它在前面幾年的現金價值通常是非常的少，如果繳不起保費，保單能夠替你墊繳的時間也沒多長，你的保單可就很快就失效沒保障了。
3.讓保險回歸本質，不同功能不要混淆在一起
現在因為保險的預定利率太低、保費貴，金融業者在推展傳統的壽險上面碰到了蠻大的困難，於是就有人想出各種辦法來推銷保單，譬如把保單包裝成每個月可以配息，讓人覺得是一個相當不錯的保單。
因為固定配息5%、6%比定存高很多，但事實是：它本質就是一種投資的保單，本金不但不保證保本，而且它的配息可能多數是來自於本金的。
有些的金融從業人員更加厲害，他們慫恿客戶去做房屋貸款，貸款下來之後，再讓客戶去買這種類全委的投資型保單。
房貸的利息約2%保單，如果保單配息5%、 6%，這中間有3~4%的差距，他們美其名為活化資產、賺利差。
但是這樣的規劃，其實他都沒有考量到的是是利率變動的風險，萬一房貸升息到4%的時候，那情況又會如何? 而且投資本身就是會有風險，你的本金有可能會虧損，加上以現在的投資環境來看，它的配息來自於本金機率很高，本金虧損加上用本金來做配息，這些因素加起來，這保單的配息是有可能越配越少的。
所以我建議你，還是讓保險回歸它的本質，保險公司本身的功能及強項就是提供保障，要做基金的投資，你大可直接購買就好，透過保險公司的類全委保單做投資，你的成本就是會比較高，因為中間的保險公司，及代操的投信公司都需要再賺一手。
而平常關心一下，學習一些財經、金融方面的知識，讓你在做這些金融商品的選擇時，有基本常識可以做判斷，避免走入誤區，讓你的理財投資能夠持盈保泰，也應該是需要去做到的。
如有疑慮請聯絡廖義榮老師：[email protected]
