親愛的保險顧問，你為什麼會將手上的客戶白白送給別人？
「把手上的客戶送給別人？別傻了！」
最近和做保險業務的朋友談起這個話題，他直呼不可能。這雖然聽起來很荒謬，事實上在你看著這篇文章的同時，很可能你身旁的業務夥伴在無意間已經將客戶拱手讓人。
人比機器人更溫暖？那為什麼客戶離開你？
「搶單」、「洗單」，甚至近年來盛行的網路投保，這些對保險從業夥伴視為如臨大敵的行為，一定要全力防堵。然而，根據《USA TODAY》(今日美國報)調查(註)，超過78%的民眾其實喜歡與保險顧問接觸更甚於機器人。那為什麼客戶還要離開你呢？很殘忍的結果竟然是「保險顧問不願意花時間與精力投資在客戶上」！
驚嚇語：這個大地雷好驚人阿，不過主要是美國的調查報導，據筆者觀察台灣的保險顧問們相當優秀，不會誤踩地雷。跨洋取經來給大家參考參考~
10項速速得罪客戶的超雷，你中了嗎？！
根據紐約時代雜誌暢銷專欄作者Shep Hyken的觀察發現，許多的保險業務夥伴在進行銷售時，總共有10項驚人得罪客戶的大地雷，往往在不自覺中傷害了與客戶的關係：
1. 不願意主動和客戶表達感謝，將客戶付錢視為理所當然
2. 不重視與客戶會面的時間，常常遲到
3. 沒有提供便於聯絡的方式，讓客戶總是找不到你
4. 對客戶擺高姿態，讓人難以親近
5. 回覆客戶電話過慢，讓客戶苦苦等著你
6. 沒有在短的時間內能解決客戶的問題，或提供方法解決
7. 服務不夠周全，讓客戶還得自己苦思解決問題的方法
8. 忽略客戶LINE你的訊息，遲遲不回應
9. 缺乏專業知識，又不懂得承認求援
10. 對客戶無禮、缺乏耐心
驚嚇語：這些快速得罪客戶的大地雷，其中4項是與溝通聯繫有關，2項在於能否解決客戶問題,3項是表現的態度,只有1項是專業的呈現(還包括不願意精進求援)！
所以客戶們要的其實很簡單，就是真誠的關懷！有保持聯絡溫度的關懷！能夠協助他解決問題的關懷！(因為很重要，所以要說三遍...)
資深業務高手總是說，業務其實就是做人，真誠的關懷真的很重要！這些雷看起來都不誇張，但只要犯了一項，客戶不會告訴你原因，只會默默地投向身旁對他抱以熱情微笑的保險顧問懷中，從此對你不聞不問.....。唉......，當然不可以讓這樣的悲劇發生，是不是？
讓客戶對你忠誠的方法很簡單：「讓他感到尊榮！」
客戶對你的保險商品買單，從來就不只是商品的關係，更重要的是他信任你為他做的規劃。常常關心客戶、向他們表示友善，與真誠地了解他們的生活，能夠讓客戶備感尊榮。(記住唷，像蜻蜓一樣點水般的問候是不夠有誠意的。你知道客戶很精明的！)
當有機會與客戶面對面分享時，適時透露你的洞見與專業，不僅能增加客戶對你的信任，更能讓他們覺得：「嗯，這個保險顧問還真有本事啊！」在此時，就是回答客戶那些深藏在心裡已久，未曾詢問過他人困惑的好時機。運用你的專業與同理心為客戶解答，並在回公司後，盡快預備一個「簡單的回覆」，包括你對客戶的觀察與需求的了解和進一步的建議，能讓你的服務更加出類拔萃，獲得成交的可能性！(簡單的回覆意味將你們的對談做梳理，而不是提出像學期末的報告書又臭又長，否則客戶看到時，可會頭痛呢！)
或許對很多業務夥伴來說，有時投資在客戶身上所花的金錢、時間與精力似乎不符成本與投資報酬率，但就像俗語所說：「雖然努力不一定成功，但不努力一定不成功！」還是從現在就好好和客戶培養好的關係才是王道吧！
(註)參考資料來源：
https://goo.gl/ExGo7j
https://goo.gl/V8siS7
