做保險、當業務，你比自己想得更勇敢！

【好險網專訪富邦人壽北屯展業處邱秀英處經理】

口述/邱秀英整理撰稿/黃孝如、陳曉恂

你說，我是不是真的不適合做保險？

我是一個剛畢業快一年的社會新鮮人，找工作快半年，最後進入了保險業。

加入保險業的這三個月，我感覺自己快變成傻瓜了，每天拜訪頻頻被拒絕、遞出去的建議書，最後又自己帶回家，感覺真的一事無成。

看到白板上的業績表，我不想再掛零了。也常想，其實我是不是不太適合做保險？

By楓之林

許多剛加入保險業的年輕人，一定都有跟楓之林一樣的困擾，對此，我們採訪了富邦人壽北屯展業處的邱秀英處經理，跟我們分享她30年一路走來，始終如一的不敗法則，她說，做保險、當業務，你必須比自己想得更勇敢！

楓之林，你好：

我剛畢業的時候也傻傻的，什麼都不懂，就加入了壽險業。初衷也很簡單，就是親戚與我分享保險的重要性和前景，於是，我就加入了。還記得進公司的頭幾天，打了幾百通陌生拜訪電話，好不容易終於約到拜訪，沒想到，約訪那天卻刮起颱風、下著大雨，該怎麼辦呢？哎呀，那時還是沒有行動電話的時候，又不巧約訪對象只留了公司電話和家裡住址。

當時只是單純地想，跟人約好了一定要赴約，這是保險信守承諾最重要的。我還記得當我冒著風雨騎著摩托車到客戶家樓下時，全身都已經濕到幾乎可以擰出一盆水來！客戶看到我，第一句話居然是：「你怎麼真的來了？」，接著就說：「我剛好要出門耶，或者你再等我一陣子。」請家人招呼我後就出門了。

我記得那個颱風天，我在客戶家等了8個小時以上，客戶回來後驚呼：「你怎麼還在？」「好吧，來談談。」這就是我賣出第一張保單的故事。

30年前的我是這樣一股傻勁的投入保險事業，30年後的今天，如果遇到相同的情境，我想你一定有更聰明的作法。

隨著科技的進步，我們所使用的工具或許不同，但我相信，在保險業務這個工作的本質與信念，是不會有所不同的，在此也提供幾個重點，提供給你參考：

1. 其實，你要比自己想的更勇敢：根據統計，每個業務員平均要被拒絕90次，才會得到一件成交的保單。這也是為什麼常常會有保險業的前輩分享，成功是在跌倒幾次後，才會知道可以站起來真的不簡單。如果你已經勇敢地站立三個月了，請為自己拍拍手！

2. 不懂，就開口問：保險的本質就是一個讓社會共好的機制，每個營業單位都有許多優秀的前輩與同仁，你可以去觀察和請教他們。一日幾訪、每次約訪究竟都做了什麼、怎麼關心客戶、怎麼分析商品資訊，以及一直以來他們堅持的工作習慣與你有什麼不同，這些都能作為你成長的養分。

3. 把客戶當家人服務，真的會不一樣：一般人剛接觸到業務員時，都會害怕被「推銷」，好像錢有去無回。其實我們的使命不是推銷，而是「解決保險問題」。就好像在為家人解決問題時，你一定是真心誠意、使命必達。當你服務做得好，客戶自然信任尊重你的專業，機會隨之而來。

4. 找出你自己的老派浪漫關心客戶：不管是W、X、Y、Z世代，每個時代都有專屬表達關心的方式。以我為例，從入行到現在的三十三年，每個月我堅持寄出50封手寫的問候信給客戶，這是一種手感溫度。寄出後，別忘了定期關心追蹤，了解客戶的動態現況。曾有一次到客戶家拜訪，發現自己手寫的卡片竟被放在客戶的書桌上，客戶只說了一句：「你跟別人很不一樣，我已經很久沒有收到卡片，真的很讓我感動。」其實有時做最簡單的事，卻能發揮最大的功效，客戶的鼓勵也成為我繼續努力的動力。