文／李瑞瑾
受到疫情跟保險新政策影響，許多業務員2020年保單賣得很辛苦，但對於「銷售天后」陳玉婷而言，卻一點都不是難題。在保險業打滾近30年的保德信首席壽險顧問陳玉婷透露，達成千萬業績的撇步其實只要三步驟，若加上年年得獎，還可藉由口碑轉介，把自己推上不同層次的高峰。
疫情擾亂節奏 簡單三步逆勢求生
陳玉婷是保險業公認的天后級壽險顧問，她最為人津津樂道的就是持續不間斷每周3件成交(3W)的銷售記錄。2020年在疫情的衝擊下，對於講求「親晤親簽」的保險業務員而言，已是一大挑戰，但在這種艱困的大環境中，陳玉婷卻能維持無人能破的驚人記錄，周周成交3件，更讓其他保險業務員望塵莫及，連車尾燈都看不到。
對於今年創造的高業績，陳玉婷首度無私地分享了「逆境求生」的技巧。她說，疫情確實影響到不少客戶與她約訪見面的意願，但還是有些願意見面的客戶，她也會用三個步驟去抓穩客戶的心。
第一步，先將客戶名單清楚地列出來，並標示出哪些客戶願意見面、哪些客戶有所忌諱，這是在疫情中開發客戶很重要的第一步。
第二步，客戶名單需要被篩選註記，並且「因地制宜」。例如，篩選名單時，有一些台商因為疫情關係被擋在國外無法入境，這時候就不能將他們列入拜訪清單中；對於這群客戶的服務，陳玉婷會透過線上活動與他們交流，像是網路群組、臉書或是電話等，這些都是不需要肢體接觸也能分享訊息的方式。對於同意見面的客戶，她也會以安全、防疫的方式去拜訪，讓客戶感到安心。
第三步，就是要鞏固客戶。陳玉婷分享，她會在過去累積至今服務到的3~4千名客戶當中，找到近期可以跟自己見面的人，當見面的時候，無非是兩大任務，一是幫客戶解決問題，二是幫客戶量身打造服務。
陳玉婷透露，當見到客戶時，會先替客戶做好需求分析，客戶的需求通常有三種，一是建構保障、二是準備養老退休、三是進行資產配置；接著就是壽險顧問的工作了，壽險顧問必須要有能力，依照客戶不同生涯階段，量身打造專屬的解決方案。
更重要的是，要有永遠無法澆熄的熱忱跟為客戶服務的使命感。陳玉婷笑說，過去SARS疫情發生時，她還曾經用垂釣方式與4樓的客戶傳接要保書，也曾與客戶從門縫傳遞資料，感覺像是回到了「原始生活」。她強調，人無法改變大環境，但可以改變自己、「隨順因緣」，就可以在逆境中破風向前衝。
奪獎爭榮耀 為己也為客戶
無所畏懼的熱情和衝勁，也讓陳玉婷成為客戶信賴、甚至信仰的壽險顧問，除了讓她至今維持每周3件成交、創下3W逾 1250周的驚人紀錄之外，有一項更關鍵的因素，就是「得獎」。多年的銷售經歷，陳玉婷橫掃各大國際獎項，而且都已達成終身會員，目前亞洲最具影響力的「亞太保險獎」名人堂，則是她接下來的目標。
陳玉婷形容，每一個獎項背後都隱含著水漲船高的概念，壽險顧問為了爭取獎項，會盡全力提高業績，除了件數與報酬都有增長之外，還能獲得國際認可，也可以為自己加分。
陳玉婷認為，得獎，不僅是一種鼓勵，更能讓你受益。取得了獎項，就是在幫自己的職業生涯「錦上添花」，讓自己好上加好，是優秀的證明。除此之外，努力得獎更是為了所有服務的客戶，因為獎座代表過去一年來，對客戶的付出所獲得的肯定，客戶也會為你鼓掌、與你一起努力，再爭取下次獎項。
更值得一提的是，只要能夠將得獎的這份榮耀運用得當，還會是自己銷售時的一大助力，雖然客戶因為你得獎的關係，馬上跟你多買幾張保單的機率並不高，但絕對可以大幅提高客戶轉介紹、成為你的推薦人的可能性，這些獎項也都會成為每一個獲獎者榮耀的紀錄與回憶，將自己推上不同層次的高峰。
第二屆亞太保險獎已經開跑了，你還在等什麼，一個全亞洲最大保險夥伴獎座，讓你攀上業務顛峰不再只是夢想。
2021年第二屆亞太保險獎
點此報名↓
2021年第二屆亞太保險獎申請資格
保費換算規則
