文／紀佳妘
中華保險與理財規劃人員協會（IFPA）今年以「新思維新視界-後疫情時代的成功戰略」為主軸，舉行為期3天的「IFPA DAY線上年會」，最後一天邀請富邦人壽處經理廖京鵬、國泰人壽行銷總監廖鴻儒分享如何透過「科技數位行銷」，創造數位行銷獨樹一格的優勢，不僅如此更找來勇奪台灣奧運史上首面羽球金牌的李洋、王齊麟，用他們的故事，激勵上萬名業務員不斷奮鬥、取得好的成績。
電郵行銷技巧大公開 邁向千人客戶&百人團隊
台灣正式進入零接觸投保時代，但如何從新契機經營客戶成了一大挑戰。富邦人壽處經理廖京鵬表示，「經營客戶要跳脫粉絲數的迷思」，按讚數跟你能否成功無關，除非你有把粉絲轉變成客戶的能力，想將粉絲轉變成客戶，必須先能確實的接觸到他們，才是關鍵重點所在。
為了解決業務員常見的困擾「LINE已讀到底是讀了沒？」，廖京鵬指出，可透過「電郵行銷經營（Email Marketing）」現成的網路工具，讓Email服務流程就像烤麵包機一樣投入原料、產出結果，而這時只要蒐集名單就好，其他就交給系統自己完成，同時也替每一位客戶貼上標籤。
舉例來說，從問候Email、財經Email、贈與稅案例Email、定存利率與房貸試算Email到退休金議題Email，電郵行銷將會篩選出符合偏好屬性的客戶，當保險公司要推動投資型保單時，這時就可從利率（固定收益）、基金（可承擔小風險）著手，簽單機率也會跟著增加。
總結來說，電郵行銷有6大好處，包括「服務1人跟1萬人時間一樣」、「不在意是否今天讀取，只要有讀取都會有記錄」、「每一位客戶的起點都不相同」、「為你的服務留下記錄」、「自動慢慢蒐集客戶的屬性」、「依據客戶行為找出銷售契機」；廖京鵬認為，透過科技，讓大家一起邁向千人客戶&百人團隊的目標。
線上客戶經營全破解 教你4招建立關係
有「國泰狂人」之稱的廖鴻儒則提出破解線上客戶經營的方式，他分享自己與客戶建立關係的4種方式，首先是「打電話」，先列出100個名單，每天撥給5個想要關心的人，聽他說最近的煩惱，不管未來如何，在通話結束前告訴客戶，「我會陪你一起度過這個難關」。
第二是「寄信」，也就是設定對象、內容設計、講電話及發送小禮物，留下一個可以登門拜訪的藉口；第三為「梗圖」，依序為「設定對象」、「搜尋時事/創造議題」、「置入形象」；第四為「臉書」，透過標記人，增加曝光率。
在關係建立完畢後，重點在於如何創造客戶與你聊保險的機會，廖鴻儒分享4個步驟，分別是列名單、發送梗圖、視訊說明及概念式行銷。以車險客戶為例，對於梗圖有反應的人，以產險保額說明壽險保單數字的意義，至於沒反應的人，則打電話關心客戶，再以壽險保單數字化來解說，就能進行概念式行銷，如「『對別人負責準備好了嗎？』、『對家人負責準備好了嗎？』，一天只需要花100元為全部的人負責」。
廖鴻儒認為，在疫情肆虐下，人們既害怕又孤獨，這時候溝通觀念1次，大於實際拜訪100次，勇敢開口講保險，關心自己的客戶，會有意外的收穫。
「因為熱愛，所以堅持」 麟洋配寫下奧運傳奇
今年奪下奧運羽球男雙金牌的「麟洋配」，彼此成就激勵無數人的夢想。一位從國小三年級就立志要當羽球國手的王齊麟，這個目標始終沒有變過，自認不是天才型選手的他，始終練完繼續練，支持他唯一的動力是「堅持很辛苦，但放棄很容易，當離冠軍只差一步，就會後悔當初為何沒有多堅持一下」，因此咬牙也要撐下去，否則會覺得很可惜。
曾經在放棄邊緣的李洋，在國小升國中階段，萌生放棄羽球的念頭，但回想起自己打球的初衷，赫然發現「因為真的喜歡，才堅持下去」，反而很珍惜每一次打球的機會；也因如此，儘管訓練過程再艱辛，最起碼是自己熱愛的羽球，對他而言，只要能「想著快樂的事情就是感謝」。
面對奧運第一場比賽就不如預期的他們，王齊麟坦言，「那時候就覺得沒救了，輸了關鍵的一場，希望很渺茫」，但後來重新調整心態，除了專注當下享受比賽瞬間、創造更好的機會外，也將既有的態度打出來，就不往此行。
李洋也分享當下難過的心情直說，「第一場輸了，沒辦法挽回，只能向前看」，畢竟還有兩場小組賽，盡力將最好一面表現出來，不希望自己垂頭喪氣，決定要把台灣人的意志發揮出來，「不到最後一刻不放棄」，也讓兩人一路過關斬將，為台灣奪下奧運史上首面羽球金牌。
最後被問及對保險規劃的看法，李洋則說，自己有投保醫療險、失扶險及儲蓄險，由於身為運動員的他，不知道自己何時會受傷，因此保障自己在職業上，發生不可挽回的意外時候，最起碼還能發揮一定的保護作用。
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