文／紀佳妘
面對金融科技浪潮，保險監理趨嚴，及新冠肺炎所造成的衝擊，保險業務員該如何透過數位轉型，掌握先機、超前部署，IFPA協會理事長劉先覺認為，在保險科技時代下，業務員應具備4大特質，向上提升成為保險業務專家Agent 4.0。
第18屆亞洲華人保險與理財研討會「2020IFPA DAY」今年以「保險4.0」為題，邀請台灣人壽總經理莊中慶、政治大學數位金融創新實驗室執行長謝明華、阿爾發金融科技總經理陳敏宏及IFPA協會理事長劉先覺，一起探討保險科技對客戶前端業務數位轉型的規劃與發展，並分享獨到見解、進行經驗交流，現場擠滿逾2,000名業務員到場取經。
IFPA協會理事長劉先覺在科技論壇上表示，全球保險科技投資金額從2012年的3.48億美元，到2019年已攀上63.5億美元，一舉成長將近20倍，由此可見，保險科技是一個快速蓬勃發展的新興行業，且從發展進程來看，傳統保險公司已取得保險科技的主導地位，並聚焦在「降低成本、開發業務、產品創新、客戶優質體驗」4大面向。
▲IFPA協會理事長劉先覺表示，在保險科技時代下，業務員應具備4大特質，向上提升成為Agent 4.0。（圖／好險網）
業務員須具備4大特質 向上提升為Agent 4.0
在保險科技時代下的Agent 4.0，劉先覺認為，保險業務員應具備4大特質，第一為「全方位與多元化的保險理財專業服務」，也就是熟悉了解各式各樣的產、壽險商品，若業務員只賣單一產品，很容易被機器人取代，反之需要深度討論的如理財規劃、家族傳承等複雜議題則難以取代。
第二為「善用新型態的科技工具與個人的銷售專業相輔相成」，劉先覺指出，近1、2年來看到許多年輕的保險業務員使用網路溝通平台（Line、微信）、社交平台（Facebook、LinkedIn）平台打造生態圈，已達到爐火純青的地步，一旦擁有有成千上萬的粉絲時，須有好的管理工具，除了掌握既有客戶聚焦的議題，從中引起強烈的興趣，另對新客戶開發更要透過生態圈來形成，而學習平台「好險網」即能協助業務員打造專屬給Agent個人的保戶生態圈，並且提供與客戶互動的數據分析資料，更有效率的經營管理生態圈內的上萬粉絲群。
第三為「提供線上與線下O2O兼顧的服務才是王道」，劉先覺認為，每位業務員線下服務客戶，以解說複雜商品為主，至於旅平險、車險等易懂產品，未來則可透過「我的機器人分身賣」，也就是客戶可從業務員的個人網站上進行線上投保，打通線上線下，讓服務更到位。
第四為「愛與關懷是人際關係互動的根本」，讓客戶充分感受體認到業務員對於人的愛與關懷，「溫度」就不是一台旅平險、車險、保單健診等機器人所能取代的，一切回到保險本質從「心」出發。
▲IFPA DAY今年以「保險 4.0」作為論壇主軸，邀請業界高層分享成功轉型，現場齊聚超過2,300名保險菁英一同參與此年度盛會。（圖／好險網）
善用保險科技轉型 業務員做3大改變掌握先機
保險科技來勢洶洶，業務員又該如何超前部署、贏向未來，劉先覺表示，保險科技在2012年至2019年間快速成長，但在金融科技發展中屬於後起之秀，未來10年仍有一段漫長且需要快速成長的路要走，從「ABCDE」科技發展趨勢來看，即是人工智慧（AI）、區塊鏈（Blockchain）、雲端技術（Cloud）、數據（Data）及生態圈（Ecosystem），除了雲端位於成熟階段，其餘人工智慧、區塊鏈、數據則在小學階段，至關重要的生態圈僅於嬰兒時期，因此仍有一段成長時期。
身為業務員該如何正面迎擊保險科技浪潮，陳敏宏認為，這是一場保險公司與保險業務員「共同轉型」的時代，各公司投入相當多的子彈資金，高階主管也高度支持所有系統進行調整，「保險公司跑很快，如果業務員跟不上這也是失敗」，因此想要善用保險科技轉型必須做出3大改變。
第一，「心態一定要改變」，陳敏宏強調，唯有心態改變，想法才會改變；想法改變，行為才會改變；行為改變，服務客戶做法才會改變，服務客戶做法改變，客戶體驗才會改變，所以要先從心態改變做起。
第二，「業務員服務模式一定要改變」，針對公司以及市場上所推出的數位平台，及APP等各式各樣的工具，要能真正地接受，且實際使用科技工具來服務客戶，進而提升服務效率。
第三，「經營自己的方法一定要改變」，業務員的專業、口碑基本上沒問題，但這是網路的時代，如何在最短時間曝光，建議可善用社群媒體，包括經營粉絲團、寫部落格文章、拍影音宣傳；總結來說，與其當一個業務員，不如讓自己成為有內容、有口碑的保險從業人員，創造與客戶的話題，提升服務體驗，進而改變客戶的消費行為，最後變成你的專屬客戶，這才是成功的關鍵。
謝明華也提及，保險業現今面臨科技業競爭、數位保險公司競爭共2大挑戰，因此「保險業數位轉型勢在必行」，即將顛覆保險業的商業模式，預期10年後保險將全面數位化，善用AI、區塊鏈、聊天機器人（Chatbot）等工具進行核保或理賠，業務員如擁抱AI，透過人機協作更能提高工作效率及產能。
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