文／李瑞瑾
去年在疫情肆虐下，不少業務員展業動能大受影響，但人稱「職域女王」的中國人壽業務經理楊璨萍，卻依舊能衝出實收保費1,700多萬元的亮眼成績，獲得第二屆亞太保險獎「卓越保險菁英獎」殊榮。透過職域人脈拓展客戶，加上手中持有的獨門秘笈「保戶生死簿」，讓她只要一出手就能順利簽單無阻礙。
隻身跑遍偏鄉市區深耕職域 轉介紹客戶滾滾來
楊璨萍原本是一位業務經理的助理，但在做助理時就被鍛鍊出客戶服務、教育訓練等全方位能力，讓她在眾多助理當中脫穎而出。獲得肯定之後，楊璨萍決定自己跳出來經營客戶，初期因為沒有人脈、沒有背景，選擇從「職域開發」做起，沒想到就此成為業界人稱的「職域女王」。
從民國88年至今，楊璨萍已在保險業界打滾22年，拿下「台塑麥寮廠」、「台中市環保清潔隊」等多個地方的保險客戶。從101年開始深耕的台中市清潔隊環保局工會團險更是經典，雖要一個人奔波28個據點向保戶們收保費，當中更不乏位於偏鄉的保戶，但她仍樂此不疲。
從第一年1,700位團險保戶、保費200多萬元，僅成交2件個單，到了第9年的今天，她已有高達2,500名客戶、收取保費300萬元，且幾乎每一位各戶都向她投保1件以上個單，都是因為楊璨萍服務到位、規劃令人滿意，吸引職域客戶主動找上門，不僅請她幫忙替家人規劃保障，還提供源源不絕的轉介紹名單。
遭保戶痛批「沒保夠」 無奈下仍設法爭取更多理賠
職業生涯的收穫並不全是感謝，曾經有一名客戶把她「罵得狗血淋頭」，讓她印象非常深刻。這位保戶出於收入有限，只能繳1.8萬元保費給3個孩子基本保障，每每楊璨萍年節拜訪時，也勸說這位媽媽要幫家人提高保額，卻總是被婉拒。
沒想到，這位保戶的女兒被診斷出罹患甲狀腺癌，高昂的醫療費用壓得家庭喘不過氣，受限保額不足，能獲得的理賠金額有限，楊璨萍還建議他們在符合規定的前提下，爭取更多保險金，卻被罹癌的女孩痛批「麻煩」、「怎麼當初不給我保多一點」，讓她相當無奈，自嘲「難道以後都要拿刀逼保戶提高保額嗎?」
好不容易熬過甲狀腺癌，這位女孩竟又罹患血癌，在楊璨萍陪伴治療之下，女孩轉而向楊璨萍表達深深謝意，並從此與楊璨萍成為如同家人一般的關係。
楊璨萍有感，許多事情是「價值與價格」的理解不同，保戶可能會認為現在繳的保費太貴，但在需要保障時，才會發現保單所帶給你的往往更多、更有效益。更提醒民眾應該定時回頭檢視保障是否足夠，才不會陷入需要用到理賠時額度不夠的困境。
▲ 楊璨萍認為，想要提高保單繼續率，就要告訴客戶「為什麼要買這張保單」。
2021銷售戰略大解密 銷售百發百中全靠獨門秘笈
去年以來，台灣被疫情攪得渾沌不安，但楊璨萍依舊能達成實收保費將近1,800萬元的成績，她指出，業務員應該「跟著市場走」，以她今年的戰略布局為例，既然目前市場重視醫療險、美元保單，她就先以此為突破口簽下保單；到了下半年，因應第六回合生命周期表上路，壽險、醫療險都會有一波大改款，楊璨萍認為，儲蓄險、投資型保單將是新的戰場，屆時就是可以再衝一波業績的機會。
楊璨萍笑稱自己有一份「生死簿」，她將3,000多名客戶依照不同風險屬性作好分類，並對應寫出適合他們的保險商品。當她每一次向客戶介紹商品時，都是對症下藥、目標明確。透過「理解」抓穩既有客戶，她甚至可以做到一踏出門就是件件成交，上半年還沒過完，她就已做出百件簽單成績，遊刃有餘備戰下半年。
楊璨萍還透露，能讓客戶心無旁鶩簽下保單，並且毫不猶豫續繳保費，最簡單的方式就是讓客戶知道「每一個為什麼」。只有當客戶完全了解並接受、願意按時續繳保費，這張保單才是真的成功，她也直言，自己客戶的保單續保率維持在9成以上別無他法，就靠這一技巧。
楊璨萍在去（2020）年以1,700多萬元亮眼業績，榮獲第二屆亞太保險獎「卓越保險菁英獎」殊榮。楊璨萍指出，她從第一屆就開始參與亞太保險獎，會想挑戰一個新的獎項，就是為了給予自己一個新的職涯里程碑。
在第一屆達成180萬元門檻、獲得「傑出保險菁英」之後，楊璨萍就將眼光放得更遠，決心挑戰第二高門檻的「卓越保險菁英獎」。如今如願達成門檻的她，開心地分享獲獎喜悅，認為「有了一個不同高度的人生肯定」。
已接近巔峰的楊璨萍也相信自己可以更上一層樓，憑著「沒有拿過的獎項就是一定要拿到一次」的信念，她今年也將再次向上挑戰最高門檻、實收保費1,800萬元的「巔峰保險菁英獎」，期許為自己再創職業生涯另一佳績。
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