文／李瑞瑾
打造一批堅強的業務部隊，領導者除了要會篩選人才、精準教育，還要懂得超前市場趨勢、布局營運戰略。磊山保經業務總經理林世德、執行業務副總徐迎囷，在挑戰中帶著團隊夥伴衝出驚人業績，造就逾60名年實收保費超越180萬元的超級業務員；2人也都因不凡的組織管理能力榮獲亞太保險獎「巔峰保險領導獎」，且比去年獲得的獎項更上一層樓。
從逆境中看到機會 搶佔先機促業績高飛
疫情導致業務人員展業困難，但面對病毒來勢洶洶，身為公司掌舵者的林世德早已做好超前部署。去年3月疫情萌芽時，林世德就鼓勵業務人員利用資源與客戶接觸，加強客戶保障型商品規劃，到了5、6月收穫豐碩，完全不須擔憂疫情影響業績，激勵團隊去年達成業績成長2倍紀錄。
到今年台灣疫情爆發，林世德除要求業務人員維持展業步調，還從中發現了轉機。他認為，視訊面談、視訊投保越來越普及，大大降低了業務人員的拜訪門檻；從前受限時間、空間，每天可以安排見面的客戶有限，但如今不只是業務人員，連客戶都熟悉了「視訊」這個溝通管道。林世德因此鼓勵業務夥伴，趁這段時期增加每日面談的客戶數量與接觸廣度，為自己創造廣闊的業務拓展機會。
▲ 磊山保經業務總經理林世德擅於洞悉市場趨勢、超前布局營運戰略。（圖／好險網）
除疫情攪局之外，保險局的各項新規定，包含法遵課程規範上路等，對業務人員來說都是重大轉變，甚至讓不少業務人員因無法適應陣亡，但林世德指出，加強法遵教育不僅是減少糾紛，更讓業務人員被客戶信任，公司也一直相當重視相關教育，只要堅持做對的事、說對的話，總有一天都會從客戶心目中脫穎而出。
精準選才、分級教育 帶出百萬新鮮人
入行14年的徐迎囷，從金融海嘯、多次保險市場轉型一路走來，深知如何打造一批所向披靡的菁英部隊，在眾多業務人員被激烈競爭淘汰的情形下，她的團隊中還有超過10名年實收保費突破180萬元的超級業務員，當中更有一半是入行才一年的新鮮人。
至於如何打造如此強大的團隊，徐迎囷分享，首先人員選擇最重要。對她來說，取得國際級獎項是基本門檻，在第一關面試時，就會觀察新人的企圖心，凡是有業務能力的人，都會將「追求榮譽」當作目標放在心上。「學習力」、「團結力」也是業務人員的必備要素，在2周的訓練測試期中，徐迎囷可以精準判斷該名新人是否符合條件，篩選出業務良苗。
▲ 磊山保經執行業務副總徐迎囷針對業務人員分批教育訓練，提供夥伴快速成功的方法與技巧。（圖／好險網）
在成員定著之後，徐迎囷再施以精準訓練、提高競爭力。她將早會課程依據同仁不同資歷、業務能力進行分批訓練，不僅激發同儕之間碰撞更多火花，還可以帶起討論氛圍、互相砥礪進步。在分級訓練之下，徐迎囷麾下所有戰將都是展業好手，不論資歷多久，都能在適合自己發展的市場中成為最頂尖的一批人，面對疫情衝擊也能維持穩定業績。
以榮譽為使命 培養得獎習慣年年當超業
磊山保經在第二屆亞太保險獎中橫掃了67座獎座，林世德笑稱，磊山保經的傳統是「所有獎項都要從一開始就投入參與」，亞太保險獎是首屆專屬於亞太地區的國際級獎項，因此從第一屆就相當鼓勵業務人員報名。第一屆時，林世德以年實收保費180萬元成績獲得「傑出保險菁英獎」，今年直接越級頂峰，幫助超過10名業務夥伴達成180萬元業績，獲得「巔峰保險領導獎」。
▲ 林世德、徐迎囷今年皆榮獲亞太保險獎「巔峰保險領導獎」。（圖／好險網）
徐迎囷去年同時獲得「傑出保險菁英獎」、「卓越保險領導獎」，今年更進一步，榮獲「巔峰保險領導獎」。她指出，追求獎項代表的是所有客戶給予的認證，是建立自信心的重要過程；獲得國際獎項讓業務人員在轉介紹、新開發客戶面前都能更有自信心，因此必須讓夥伴「習慣得獎」。身為主管更要將眼光放大，告訴夥伴達成業績目標不只是為了內部考核，而是獲得國際級、權威性的認證，把握機會到國際上學習、結識更多優秀的人。
林世德、徐迎囷都認為，具有榮譽心、使命感且年年獲獎，是推動業務人員職業生涯的最高驅動力。林世德更表示，亞太保險獎標準非常適合年輕業務人員挑戰，是一個值得追求、卻又並非過於艱難的目標，獲獎後不僅能透過獎項建立起自己的品牌，也是對客戶最好的交代。
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