【觀點】
在(10/24)提到法令環境的變化影響到業務推動(延伸閱讀，請點標題「類定存保單金管會下重手；投資型商品買氣冷清」您該怎麼辦？(上篇))，讓人左支右絀，事實上除此之外，未來將影響大眾購買行為的還有FinTech，不要認為只有銀行行員會被取代，保險公司藉由Smart Device (包括機器人)及大數據分析，會營造出一個 IoT(物聯網Internet of Things)的保險銷售智能環境。百貨公司及賣場已經如驚弓之鳥，逛街血拚竟被手機支付及網路支付給顛覆了，接下來還有更多革命性的發展。上回筆者認為終究還是要回到「策略行銷(Strategic Selling)」的基本功上，引用Robert Miller和Stephen Heiman 大作「The New Strategic Selling」建議您檢視銷售五大流程：
Contact –Qualify –Investigate– Present – Close.
今天接著談談如何判斷購買過程中的四種角色(Buying Influences)：
- 使用者或user，可能是要保人或被保人
- 技術顧問或technical buyer，可能是親友中略懂保險的人
- Coach (教練)，是你的協助者，可能是客戶的親友或信任之人
- 決策者或economic buyer，實際出錢的人
銷售的過程中，參與決策的人很多，促成過程很複雜，競爭的對手多，通常金額大，產品相對複雜，這時您需要分辨不同的購買角色，銷售策略可以大幅提高勝率，幫助您知道自己在做什麼，為什麼要這樣做，避免與競爭者做不必要的價格競爭，不去做你不該做的生意。
使用者User比較關心保險對自己的影響，比較不在乎花多少錢，他會問對他有何好處？
技術顧問會過濾不適合的產品或服務，喜歡以數字或可量化的東西來衡量產品，是個把關的人，他不是決定是否購買的人，可是，一但把關的人反對，則會破壞成交。
你要找到誰是擔任協助的教練，你對他必須有信用，而他必須在你的銷售對象中有正面影響力、值得信賴的人，教練必須願意幫你。
最後是可以核准購買的最後決策者，可以改變預算，可以否決購買，關注對家庭經濟財源的影響。
各位要注意的是：
- 有Coach(教練)，銷售成功的機率才會高
- 沒有決策者(Economic Buyer)的支持，銷售不會成功
- 案子複雜，影響層面大，Technical Buyer的影響比較大
如果上述四種人都沒有勝算，不如放棄此銷售案，決策者如果也是Coach就是您的功力了。
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為防堵銀行將「存款」大量轉為「保費」，保險局將祭出3招，首先調降責任準備金利率，保費調漲1～2成；其次嚴禁費差損、調降銀行通路佣金；另也新增具高度儲蓄性質保單（類定存保單）將調降利率至1.25％、甚至0.75％。預期明年想靠保單賺取比銀行定存更高利率，恐怕「難上加難！」...
