【觀點一】
最近，有兩則保險新聞，看來是利空消息，但是對專業的壽險顧問來說，卻是個讓自己能做出「市場區隔」的「轉機」。
首先是為了防堵銀行將「存款」大量轉為「保費」，保險局將祭出3招，首先調降責任準備金利率，保費調漲1-2成；其次嚴禁費差損、調降銀行通路佣金；另也新增具高度儲蓄性質保單（類定存保單）將調降利率至1.25％、甚至0.75％。預期明年想靠保單賺取比銀行定存更高利率，恐怕「難上加難！」
另一則是保險局最新公佈數據顯示，今年前9月壽險業網路投保保費有5,242萬元，其中投保金額第一名的險種已「換人做做看」，由原先的旅平險，改為利變年金，3月開放用網路投保年金險以來，已有500多件，保費2,395萬元，成為網路銷售最夯的壽險保單。
事實上，根據中國大陸網路投保的經驗，民眾透過網路購買的保單，仍集中在內容非常簡單的商品上，例如車險、旅平險、意外險與短天期儲蓄險上。至於內容複雜的商品，例如健康險等，民眾還是傾向直接與壽險顧問面對面了解與購買。
所以，未來如果只會賣簡單的險種，甚至只賣儲蓄險，因為佣金收入降低、民眾可以直接上網投保的關係，業績恐怕很難持續且大幅成長，也較容易被機器人所取代。
因此，如何提升自己的專業更是重要，各位好險網的夥伴們，應多多充實保險、金融、理財、醫療甚至時尚穿搭等各項知識，才能夠讓自己做出明顯市場區隔、提升服務品質，增加附加價值！
【觀點二】
媒體指出保險局將祭出3招，首先調降責任準備金利率，保費調漲1～2成；其次嚴禁費差損、調降銀行通路佣金，具高度儲蓄性質保單（類定存保單）將調降利率至1.25％、甚至0.75％。預期明年想靠保單賺取比銀行定存更高利率，恐怕「難上加難！」。此外，根據壽險公會統計，整體投資型保險商品初年度保費收入下滑42.2%，投資型壽險減少44.2%，投資型年金險亦縮減17.9%，真是讓人左右為難。
各位夥伴們，我們要如何因應呢?其實，還是回到「策略行銷(Strategic Selling)」的基本功上，才能避免環境一變就不知所措。
一流的銷售能力，是可以學習的，別把它當作是管理學院裡高深的課程，首先檢視五大流程：
- Contact：建立好感與信任，使得潛在客戶想與你交往，以便能做Qualify和Investigate，並讓客戶知道你是保險高手。
- Qualify：不賣沒需求、沒能力、不知道如何差異化產品的客人。思考是我們的理想客戶嗎? 會成為trouble customer 嗎?
- Investigate：深入了解客戶的投資需求、偏好及問題，以便對客戶提出投資銷售建議時一擊中的，沒有詳細調查，就開始銷售，等於散彈打鳥，自己浪費了Contact及Qualify。所有的互動、目的都是在降低客戶防衛心，才能得到真正的資訊。
- Present：做好調查工作，並與客戶取得共識才做簡報，Contact、Qualify及Investigate 做得愈好，簡報成功的機率愈高。
- Close：在最短的時間內，在客戶的催促下完成交易行為，並得到買賣雙方滿意的成交條件，善用Feel-Felt-Found模式(我了解您的感受-別人一開始也有這種感受-但後來發現……。)
接下來還要判斷誰是購買決策者或影響購買決策的人，這裡包括:
使用者(user)、技術顧問(technical buyer)、教練(Coach )、決策者(economic buyer)。
關於這一點好險網將在下次再做進一步說明。
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為防堵銀行將「存款」大量轉為「保費」，保險局將祭出3招，首先調降責任準備金利率，保費調漲1～2成；其次嚴禁費差損、調降銀行通路佣金；另也新增具高度儲蓄性質保單（類定存保單）將調降利率至1.25％、甚至0.75％。預期明年想靠保單賺取比銀行定存更高利率，恐怕「難上加難！」...
