文／楊潤靜
因為有錢人跟你想的不一樣，保險業務員經常找不到有效的話題跟富人互動。根據瑞士銀行調查，疫情爆發後，有高達88％的富人認為，健康勝過一切，顯示健康的話題，是富人最關心的議題。下半年保險市場驟變後，如果不曉得如何跟有錢的客戶互動，不妨從健康醫療下手。
瑞士銀行（UBS）最新「投資者觀察」調查顯示，受到新冠病毒疫情的影響，全球各地有75％的有錢人，感受到人們的生活將永遠改變，而且有88%的人認為，保持身體健康將勝過一切。另外，有6成的有錢人擔心自己不幸生病後，會成為家庭的經濟負擔。
更值得留意的是，有近7成的人表示，疫情已經影響了他們對財富的看法，有些人擔心自己的儲蓄不足以應付下一次疫情；也有人擔心需要延遲退休，才能彌補疫情的財務損失，而且沒有足夠的金錢留給下一代。
瑞銀調查的對象包括，可投資資產最少25萬美元的25歲到30歲人士、可投資資產最少50萬美元的31歲到39歲人士、及可投資資產100萬美元以的上的40歲以上有錢人。
這份調查雖然是針對銀行財富管理客戶所做的調查，但對保險業務員在開發保單時，卻有可參考的價值，其中包括疫情已讓有錢人擔心自己的錢不夠，而且可能要延遲退休，並增加財富留給下一代，這些都是業務員可以提供的服務。
另外，以富人最在乎的健康來說，相關健康醫療的資訊，會是有錢人樂意接收，且與業務員討論的話題。在下半年儲蓄理財型保單不易銷售的情況下，或許還可以開發醫療險相關的業績。
或許有人會問，富人已經那麼有錢了，還會買醫療險嗎?答案是：會。原因在乎，愈是有錢的人，愈會精算，愈善於利用最小的成本，獲取最大的利益，這也是富人能變有錢的原因。
如果買了高額的醫療險，之後不僅能由保險公司買單，享受頂級的醫療服務，還可以得到專業的醫諮詢跟健康檢查，沒有一個人不會認為這是一件不划算的事。
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