文／李瑞瑾
疫情肆虐總是找不到客戶成交？南山人壽群德通訊處業務員洪秋萍逆向思考，在危機中迅速調整心態，換位思考發現社會環境不安的氛圍、疫情下企業經營的停業風險，成功在疫情期間帶領夥伴一起狂賣「企業防疫保單」，不僅2周內共同成交逾百名企業主，今年更連續第2年獲得亞太保險獎「傑出保險菁英獎」殊榮，還帶領10名夥伴達成年實收保費180萬元佳績。
回歸保險保障本質 長線作戰抓穩每一位客戶
洪秋萍踏入保險行業，轉眼之間過了13年，經歷金融風暴、商品調整、保單停售等市場變化，都能從危機中突圍。在累積多年的保險實務經驗後，今年洪秋萍與先生凌嘉駿攜手成立群德通訊處，共同管理業務團隊，對於一線業務行銷策略、團隊主管的組織技巧與教育訓練，都有一番獨到心得。
洪秋萍指出，不論市場怎麼變動，業務員都應將保險行銷回歸到「保障本質」：完整全面的保單會陪伴一個人走完老、病、死、殘，也是每個人在一生當中一定會面臨的風險，保險則是幫助人們抵禦風險，防範對生活造成重大衝擊的防護網，因此保險是每個人一生中的必需品。由於銷售保單是幫助人們「預先做準備」，在風險尚未發生時，人們對保單的購買意願可能不會太強烈。所以，保險業務員必需有更堅定的保險使命，在行銷招攬時，要保持長線作戰心態。對於尚未受到風險衝擊、沒有投保意願的客戶，首先應努力讓客戶對你產生信任感，透過適時提供客戶專業資訊、關心生活需求，一點一滴從日常生活中建立信任。
▲ 南山人壽業務顧問洪秋萍抓準時機，在疫情中突破銷售困境。（圖／受訪者提供）
新冠肺炎疫情是保險市場這一年來遭遇的最大挑戰，今年5月疫情迅速蔓延，更直接影響第一線業務人員。但是洪秋萍選擇用積極的態度面對挑戰，在疫情中調整銷售節奏，看準企業主爭相尋找防疫保單、轉嫁停業風險的需求，她號召業務夥伴從電話行銷做起，短短2周內成交了逾百件企業防疫保單、保費收入突破100萬元。她也勉勵夥伴，「中小企業主」客戶在未來有相當大的開發潛力，這段期間的耕耘不會白費，日後都有可能成為業務發展的契機。
洪秋萍強調，當遇到新客戶時，一定要為客戶規劃至少一份保單，暫且不要挑主力保單，應抱「什麼險種都可以」的積極態度，從客戶需求出發，盡力為客戶服務，讓自己成為客戶心中的保險顧問候選人，日後當客戶需要其他協助時，自然會第一個想到你，主動尋求你的幫忙。
三步成就百萬超業 靠一招拉高自身眼界
身為南山師鐸獎榮譽講師的洪秋萍，對於業務人員基本功夫相當重視。她認為，優秀的保險業務員必須具備三大條件。其中「自律」最重要，業務人員只有做好自我管理，才能讓自己在工作時更有節奏、有規範的進行。第二是具備「學習力」，對洪秋萍來說，學習力不只是聽課、吸收新知而已，積極實作、親身應用更重要，只有正確理解並應用得當，才能將「知識」轉化為「技能」，內化為自己的收穫。
第三則是「結交更優秀的人」，洪秋萍指出，業務人員保持自我競爭力的最好方法，就是持續向上挑戰、接觸更多該領域的強者。頂尖業務人員的視野更高也更廣，爭取機會向他們接觸、學習，可以更快將自己提升到相同的高度。達成此目標最好的方法，就是要求自己年年得獎，甚至放眼世界以國際級獎項當作目標，激勵自己成為更優秀的人才。
▲ 洪秋萍認為，爭取國際獎項能讓自己拓展更廣闊的視野。（圖／受訪者提供）
連2年抱回亞太保險獎 年年拉拔更多同仁奪獎
洪秋萍連續2年以年實收保費180萬元的佳績，榮獲亞太保險獎「傑出保險菁英獎」，同時，她與先生協助團隊中10名夥伴達成相同成績，先生也獲得「巔峰保險領導獎」殊榮。
洪秋萍指出，公司這2年來積極推廣國際獎項，希望讓務夥伴有一個國際級舞台，以亞太保險獎作為目標非常合適。其中，「傑出保險菁英獎」年實收保費180萬元的門檻，具有一定的挑戰度，但又不會難度太高，是踏上國際舞台的第一個階梯。
此外，透過國際獎項的鼓勵，業務夥伴不僅在同業、客戶面前更能建立自信心，也是躍上國際舞台、與各國超業榮譽交流的機會。因此，洪秋萍立志將持續推動團隊夥伴挑戰亞太保險獎，更要朝向年年培養20人、30人獲獎的目標邁進。
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