我把保單變大了-專訪保險達人林意珍

像黑道的大哥 意外成了至親好友
曾有個看起來像黑道的大哥，認同林意珍所說，照顧家人的責任，問她：「那我的手被割到(台)了，或斷掉賠多少？」林意珍一聽，把這位大哥列為道德風險高的人，所以心裡很不想賣他保單，還老實回應：「這要由公司理賠部門來認定。」這大哥看她為人實在，卻意外成交這張保單，甚至變成要好朋友，時常參與林意珍家庭聚會，甚至連最後的事情都交待給她。
銷售保單5階段 入行前3年可累積客戶
「入行前3年經營的客戶，就可以開枝散葉了！不用一直開發新保單。」林意珍的成功心法，就是「不急著成交」，她把銷售保單分為5個階段：
一、認識人。
二、交朋友。
三、給服務(保單矯正、保單健診)。
四、丟觀念(財務需求分析)。
五、來成交。

保險達人林意珍這樣一來，客戶就像看病，會一直找同個專業、可信賴的醫生，林意珍說：「我是平均每3個人，成功約訪1個，這跟朋友互動(信任)有關。」直到現在，她每年都成交50張保單以上，隨著客人家庭結構改變，重購率(一個客人的重覆購買率)都在80%以上。
保險員階段任務 階梯爬升
萬丈高樓平地起，打好根基才能倒吃甘蔗。林意珍解釋：「入行前3年，重在『拜訪量』(列名單、打電話、出門拜訪)；後5年，是看『在職進修量』有多少？」證照超過30張的她，著重外在進修和內部訓練課程，這並不是一蹴可幾：「任何一張證照，都要花時間金錢。」第10年她擔任管理職，成為處經理，把成功經驗複製給團隊。
不賣保單給不尊重的客戶
「客戶選擇我們，我們也選擇客戶。不尊重我們的客戶，不一定要賣給他！」有次林意珍陪Agent(代理人)去看女客戶家，談了一半，女客戶先生突然回來說：「就是做保險才來我們家，這樣對嗎？」她禮貌性笑而不答，但出來就告訴Agent不用賣給他。
不成交或退保 還是好朋友
「案子沒有成交，或是退保，我從不把它當挫折。」林意珍分享：「2年前，有位老客戶，比較同業有10%保費的優惠後，還取消了原本加費的保單。」她特地向公司申請新商品，經過2個月徵信和體檢，客人年紀卻又增加1歲，最後還是損失35萬美元保費(夫妻兩人)，但她仍願意站在客戶立場，選擇對客戶有利的事：「明天就安心匯款吧，祝福你們。」這對夫妻至今還是她的好朋友。
保險員持續進修 保戶人生階段全包辦
「買保單的人，未必了解保險，再加保才代表真的了解。」直到現在，林意珍也會成交僅1萬多元保費的新保戶，但她感性說：「這是新鮮人生命的第一張保單，我很看重，要把最好的一面呈現給他。」林意珍鼓勵，保險員要持續進修，才能滿足客戶人生不同階段的需要。面對不同年齡客戶，要怎麼放大保單的「質」與「量」？林意珍會在2019/1/15台北場金天勤講座及2019/3/14台中場金天勤講座中，細說「關鍵銷售」技巧。