用100場說明會，打造超過100倍的超強集客力！

好險網專訪【倍安保經李來居副總經理】

「這世界上有兩種人：一種『說了算』！另一種『說了算了』！我從出社會開始工作，就勉勵自己要向前者看齊。從入行至今，碰到許多困難、職務調動、沒有名單時，我都會告訴自己路沒有盡頭，只是該轉彎了！我相信將服務發揮到極致時，所有的銷售機會就能水到渠成！」--李來居 MDRT會員 (保險從業生涯舉辦超過100場說明會，帶來超過100倍的集客力)

好險網採訪編輯/　黃孝如陳曉恂

用100場說明會作客群招攬，打造100倍轉介紹集客力！

回想一開始聽到保險就排斥，到太太懷孕住院後接受到保險顧問的關懷與理賠，最後轉而擁抱保險業這一行，李來居分析許多消費者對於保險的排斥在於：太多從業人員起手式就是要人買保險，而沒有先付出服務關懷的行動，以至於一開始讓人倍感壓力而產生反感。

TIPS | 用說明會做客群招攬，把服務做在銷售之前！

說明會行銷 (Seminar Marketing)：意謂透過主動接洽，取得職域機關主管同意，前往分享風險管理、醫療新知、生活保健與法律議題等，對相似背景的客群先進行服務與觀念宣導，再接續後續服務與招攬。

▪ 事前準備：聯繫與分享題目的提供選擇，並清楚說明來意。

▪ 現場分享：以議題分享為主，可以涵蓋風險、醫療、年金改革等觀念宣導，目的是服務與個人品牌建立，切勿在說明會中直接銷售保險商品。

▪ 提供滿意度問卷：每場說明會後可提供滿意度問卷供與會者填寫，問卷的內容包含：滿意度與回饋、聯繫方式供講者回覆諮詢、是否願意成為推薦人等。

▪ 後續服務：聯繫有諮詢需求的聽眾，並將推薦名單整理以進行下場說明會的接洽。

李來居分享運用說明會行銷的好處在於：一次觸及的人數多、背景也相似，對於議題的分享較容易量身訂做與掌握，而分享的目的永遠以「服務放在銷售之前」為心法，讓更多人先了解保險相關議題的實質意義，而不做保險的買賣。說明會結束後，有人提出相關保險需求時，李來居選擇的做法為，若對方已有自己專門的保險顧問，則告知正確做法後，請對方和原本的顧問聯繫，不做搶單；若身旁沒有人能諮詢，則可留下來詢問或給予聯繫方式，讓李來居與團隊成員做後續的服務。

如此一來，許多聽眾切身感受李來居在說明會上的誠意，與信守不銷售保險的承諾，甚至在會後的聯繫服務，讓更多人願意為李來居推薦，不僅開展出更多說明會的機會，也徹底解決自己與團隊成員名單的問題，打造出超乎想像的轉介紹集客力。

(圖說：李來居前往企業與學校分享新知。)

邁向成功前，按部就班培養五大能力

在美國與台灣保險界盛行的一個成功法則為：「CASH(報酬)＝KASH＝Knowledge（知識）＋Attitude（態度）＋Skill（技術）＋Habit（習慣）」，對此成功法則，李來居根據多年來輔導新人的經驗，分享近來閱讀《保險行銷》（謝耀龍教授著）一書中提及的「SHAKE」法則，更易成功。建議新人邁向成功前，先按部就班培養五大能力。

TIPS | 技術、習慣、態度、專業與情緒商數，邁向成功前，按部就班培養五大能力

Skill（工作技巧）：學習銷售中的「望、聞、問、切」，有目標的設定，並將具體的做法透過行動實際執行，幫助業務同仁具體完成。

Habit（工作習慣）：莎士比亞曾說：「習慣若不是最好的僕人，就是最壞的主人。」透過積極的工作節奏，習慣運用更有效率的方式完成工作。在大量的活動量中，培養自己的毅力、耐挫力，與勇於認錯的心態。

Attitude（工作態度）：李來居在態度這一層面特別強調同理心與承諾。每次和客戶談到保險時，一定要問自己三個問題：

▪ 為什麼客戶一定得這樣做？

▪ 如果客戶不買會發生什麼事？

▪ 有沒有其他的工具可以替代這個解決方案呢？

如此一來才能以同理心為客戶著想，並且對每一次觸及的機會保有承諾與對客戶感謝的心。

Knowledge（專業知識）：除了在商品條款與行政準備上不可少之外，一定要先去了解想觸及的客戶所身處的產業。透由共同話題運用客戶所了解的例子來和客戶交談，也要隨時思考自身的競爭者是誰，透過強大的求知慾與學習來達到保護客戶權益為最大目的。

Emotion（情緒商數）：在保險行銷領域中，無論個人行銷或經營團隊，EQ的影響都高過IQ。而EQ指的是認知、詮釋及反應自己及他人情緒的能力！例如：同理心、感恩的心、自我察覺與自我激勵。

許多新人初入這一行，有諸多需要學習的功課，李來居建議新人入行，先學技術(S)，有了小成功，建立信心，才容易養成好習慣(H)。在行銷過程中循序培養正確態度(A)，同時精進相關知識(K)，最後以好的情緒管理(E)當後盾，成為一個良善的循環。

不論工作經驗多長，常站在客戶的立場，為客戶捍衛權益才是王道。

理解保險法規專業，協助客戶對症下藥處理

面對機器人時代，客戶需要購買單純的保險商品時已趨於網路化，李來居認為此時應當發揮保險從業人員專業的能力，多往複雜、需要更多分析組合的方面去發展，才能真正幫助客戶解決問題，提供更完整服務。法規專業議題，便是李來居著手的一步。

「我曾有個客戶為其身心障礙的大兒子投保，自己年紀大時，希望把要保人變更成小兒子，卻怎麼申請都過不了。我聽到這個消息後，試著從相關法律的規定和承辦人員分析討論，一下子就通過了。」訪談之中李來居提到這個小故事，便是運用民法與保險法的條文，與保險公司溝通同意要保人的變更。原本看似難解的問題，因為李來居對於法條的熟悉及高敏銳度，幫客戶爭取到應有的權益。

不僅自己熟讀法律，李來居在帶領團隊時，同樣要求同仁也要見賢思齊，並在Line中成立討論群組，鼓勵大家多多參與討論，當新聞出現與保險相關的議題時，在群組中總是熱烈討論迴響，也給彼此更多的成長與學習。

TIP | 帶領團隊組法規專業小組，三階段訓練策略

三階段訓練策略：

▪ 第1-3次面對到問題時：對於新人的初次發問，適合仔細回答，並把問題的「是非」說明清楚。

▪ 第3-6次有疑問時：對於更加熟習法規的夥伴，適合用「答案在哪裡」，來鼓勵組員找尋答案。

▪ 第6次以後有困惑時：對於進階型的夥伴，可以要求拿「找好的答案」，在群組中和大家一同討論分享，更具分析思考能力。

有兩種人：一種說了算！另一種說了算了，不要多一個「了」

保險業，某個角度來說，賣的就是「承諾」。在保險從業的過程中，儘管在辦理說明會的過程中有諸多挫折與困難，李來居一直堅守學生時期對自己立下的承諾：「這個世界上有兩種人：一種說了算，另一種說了算了。我希望自己永遠都是前者。」不管有再多障礙、拒絕，一旦決定了就一定要全力以赴，才能「歡喜做，甘願受」。

訪談過程中，李來居「認真的態度」、「不曾倦怠的努力」不僅讓人印象深刻，也讓參與在超過100場說明會的聽眾中，因為信任李來居，為他做出口碑行銷的人氣，成為轉介紹集客力的不敗密技。

李來居倍安保經副總經理