文／新聞編輯中心
在金管會政策的推動下，過去年年熱銷的儲蓄險保單，從今年下半年開始，將大幅變更保單內容，業務員靠一檔儲蓄險商品吃一整年的日子已不見。除了儲蓄險，其實還有其他創造業績的保單可以銷售。
例如，實物給付保單的市場就相當龐大，只要掌握這類保單的特性及銷售技巧，往往可以創造自己的利基市場，讓實物給付保單變成業務開發的主打商品。
今年開始，受到壽險公司接軌國際會計原則IFRS 17，以及金管會從7月開始，調高人身保險死亡給付對保單價值金的最低比率等因素影響，儲蓄險與利變壽險不僅保費變貴，銷售難度也大增，每家公司都在測試市場的最新變化，希望找到市場接受度最高的保單。當中，如何達到保險保障的目的，成為最大關鍵。
以實物給付保單為例，金管會從2015年開始開放實物給付型保險，讓保險理賠不再只限於現金，還能含蓋醫療、護理、長期照顧、健康管理、老年安養、殯葬等六大需求，進而解決過去民眾投保人壽保險時，質疑自己用不到保險金給付的問題，就相當符合市場需求。
儘管實物給付保單的種類多元，可以因應不同需求的保戶。但因為銷售技巧上，與過去儲蓄險不同，業務員賣不動的情況下，造成該類保單有行無市，銷售情況不佳。
資深保險業務主管蕭仕隆認為，綜括各類實物給付保單，主要可歸類出4大主要優點，包括：
1.可以透過保險機制，降低人為因素影響長照的依約執行，避免當事人在有長期照護的需求時，即使滿手現金，也無法自行尋找合適長照服務機構，或子女不肖挪用花費的情形出現。
2.對抗通貨膨脹。過去保險都是理賠給付現金，如果是長年期保單，遇上通貨膨脹導致現金價值縮水，將不一定能滿足給付當時的需求。而實物給付保險可以鎖住通膨風險，創造隱藏的現金價值。
3.可以自己預先安排身後事，不讓家人哀傷無助的面對恐懼。
4.履行義務的是保險公司，讓民眾多了一層消費保障。
蕭仕隆強調，業務員想要銷售實物給付保單其實不難，只要了解這類保單特色，掌握幾個訣竅，就能輕鬆達陣。透過實物給付保單的銷售，還可挖掘其他保險的需求，提高轉介的機會，絕對是業務員開發的有力商品。
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