文／楊潤靜
受到疫情影響及保險新措施上路，今年的保險銷售市場只有一個「冷」字可以形容，不僅增員人數上不去，新保費收入也暴跌，但卻有一群頂尖業務員，業績不僅達標，而且比去年更好，特別的是，這些人都是國際保險獎座的得主，關鍵秘訣就在於，這些優秀的業務員，都會做3件事，讓業績攀上顛峰易如反掌。
去年首度登台的【亞太保險獎】，共有1千多名傑出業務員得獎。根據這些超級業務員的經驗分享，愈優秀的業務員 愈會做3件事，且很會用獎座寫故事，用獎座替自己的優秀說話。換言之，誰能學會這3件事，誰就能成為超級業務員。
第一、用獎座訂目標，然後逼自己離開舒適圈
超級業務員的目標是自己的目標，不是跟著別人喊口號。目標可以遠大但都很切實際而且具體，更重要的是有可行性。「我要成為超級業務員」，聽起來很有抱負，但對一個業務員而言，太遙遠也摸不到邊際，更抓不到用什麼方法可以達成，還沒達陣就先陣亡了。
所以，超級業務員會用獎座訂目標，以「亞太保險傑出菁英奬」來說，該獎座的首年實收保費收入180萬元，就是一個可量化的目標，之後可再具體細分每月必須達成的保費收入標準，換算每月需要多少成交件數、每件大約需要繳多少保費，進而換算出應該找到並拜訪多少客戶數可成交一件，然後分配每天的工作時間，天天都很充實。
至於離開舒適圈就是敢於折騰，不怕挫折，尤其是剛入行的菜鳥，一開始的業績是零，簡直天不怕地不怕，見人就推銷，那裡折騰就往那裡試，磨練自己的耐挫力，再笨的方法，一段時間的撞牆期後，就找到最適合自己的銷售模式。
要強調的是，他們都不會跟錢過不去，收入比面子重要，只要是想得出來的方法就去試，折騰對了人生從此徹底改變，過程的堅持很重要。得獎者對目標的追求很執著，不會一點挫折就找理由打退堂鼓。
第二、與菁英為伍、挑戰菁英
設定目標也許很容易，如何達成目標，可能才是眾多業務員的難處，以超業的經驗來看，最簡單的方法就是擠身國際獎座殿堂，與菁英為伍，跟菁英學習，進而挑戰菁英。
以首屆亞太保險獎得獎者來說，這些菁英不會做沒有準備的事，菁英也只會吸引菁英，並從其他菁英身上吸收經驗，讓自己擠身獎座得主的殿堂，先拿下最基本的【傑出菁英獎】，再往上挑戰【卓越菁英獎】及【顛峰菁英獎】、【卓越領導獎】等獎座。
簡單說，成功是一種選擇，與什麼人為伍，會直接影響到個人是否成功以及成功的高度。保單賣得好的業務員，喜歡與傑出的業務員共事競爭，更常看到的是，通訊處主管本身業績能力很強，年年得獎，底下也會培養出一堆手握獎座的超級業務員。
如果再仔細分析，這些成功的業務員通常也都有堅強的意志力，然後不斷學習，充實專業知識及行銷技能，更重要的是，不會畏懼尋求意見，問的對象當然就是菁英。菁英怎麼定義？最簡單的說法就是得獎，只要能得獎就不會差到那。
由於菁英只會用高標準行事，想偷懶、打混的人，往往無法與之互動，也因此，菁英的同溫層都是同一類人，這也是為什麼，得獎的永遠是那幾個人，菁英最多的地方就是頒獎的地方。
換個角度想，如果你想成為菁英，就得去跟菁英學習，跟菁英為伍，用菁英的工作態度跟方法銷售，一開始學著模仿，久了就成習慣，然後愈來愈像，再來就是取得菁英群的入門票「獎座」，成為真正優秀的菁英。
三、用獎座寫故事，肯定自己，也肯定客戶
作家張愛玲曾說，「出名要趁早。」，業務員也是，愈早成名、愈早獲得業界的肯定，愈能享受超級業務員的光環所帶來的實質回饋。當你站在台上領獎時，獎座除了是對自己銷售成績的肯定，更是對客戶的一種肯定，因為有好的客戶才會有好的業務員，而這個獎座也會建立你的口碑，讓你獲得更多銷售的機會。
當你得到獎座，客戶或潛客戶總會好奇，為何你要努力得獎？為何你可以得獎？此時，你就可以把背後的故事分享出來，這些故事也足以取得對方的信任跟肯定，為你自己帶來更多的業績。得獎是業務員的優秀證明，如同一張證書，這些菁英用獎座證明自己夠專業、夠成熟，足以獨當一面、永續服務。
整體來說，國際性獎座不是奢侈品，是業務員該有的榮耀。你用服務寫下銷售故事，達成業績後，再用獎座自我肯定，證明自己的優秀，並用獎座為自己跟客戶的故事留下一個成功的註腳，之後這個註腳會寫下更優秀的故事，達成更高的業績。
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