文／新聞編輯中心
無薪假人數再創新高，保險公司卻不斷逆勢增員，胃納量那麼大的原因之一是定著率不高，許多人被當消耗品，根本還沒賺到錢就陣亡。其實能不能生存通常在於觀念，只要掌握3個正確的觀念，剛進去的撞牆期不要想太多，存活下來後都很有可能成為超級業務員。
第一，努力幫客戶解決問題。保戶為什麼跟你買保單？保戶要的並不是保險，而是保險能滿足保戶的需求。理論上，你是保戶的理財顧問，保戶的需求是什麼，你就應該幫他解決什麼問題。如果這個需求不是保險能滿足的呢?那你也應該提供對的方法幫保戶解決，先把銷售丟一邊。
不要然，你就要去找到怎樣用保險可以滿足那個需求。當然，你也可以跳過那個需求，去發現另一個保險能解決的問題，而這個問題確實對保戶也很重要，只是保戶一直沒有留意或不清楚這件事跟保險有關。
第二，不要急功近利。你可能會問，這樣不就沒有業績了？其實不然，保險是長期經營的事業，通常建立在信任上，而每一個人一生一定都會需要保險、規劃保單。當你誠心幫他解決問題後，你就建立彼此的信賴，之後他需要任何保險時，他會找誰呢？重點是，一般業務員都急功近利，只要你不炒短線，就很容易突出。
換言之，當客戶在跟你抱怨或談論問題跟需求時，你的重點是放在什麼方案能解決保戶的難處，一開始的過程中，你都沒有提出保險產品。只要保戶認同你的建議，保戶就會問你，這樣的方案什麼方法能達到，這時候的保戶八成已接受你的說法，此時當你跟保戶講保險是最好的方法時，他不會拒絕，也不會認為你在推銷，而是在解決他的問題。
剩下的只是，保戶能不能負擔得起你的產品，會不會解決的方式超出他的規劃或預算，此時如果你能依客戶的條件，妥善的規劃保單，大致上成交的機會相當大。
第三，保單銷售只是開始，客戶最在乎的還是需求的滿足，也就是最後理賠的結果。保險公司最常有的糾紛就是，買得很容易、賠得很辛苦。業務員通常也只把眼光放在怎麼賣出保單，壓根不會去想理賠的事，把理賠丟給公司或理賠部門，。
但如果要進一步取得客戶的信任，藉此換來之後一張又一張的保單，業務員一定要充實自己的理賠常識。包括什麼狀況拒賠、什麼狀況會有爭議，都要清楚的掌握，只要讓客戶順利理賠過，一定會愈來愈依賴你，而你的定著率還會低嗎？
