文／新聞編輯中心
你聽過兩個業務員非洲賣鞋的故事，現在這樣的故事也在保險市場發生。正當所有人都認為非洲人錢沒有、疾病最多，根本沒有保險市場的時候，有位英國保險業務員，把別人視為保險沙漠的非洲當成綠洲，並將電信公司變成他的銷售部隊，直接締造6,300萬成交保戶的輝煌記錄。
一位英國的保險業務員理查·萊德利（Richard Leftley），大約在2000年時，花了兩個星期的時間到尚比亞北部的基特韋（Kitwe）做志工。在他逗留期間，他遇到了一個自稱生活在「蛇梯棋」遊戲的女人，也就是，不管她多麼努力工作擺脫貧困跟疾病，最後她都會回到起點。
例如，她曾設法搬離貧窮的村莊成為一名老師，結果卻發現她丈夫被診斷患有愛滋病，於是他們把所有積蓄都花在醫療上，後來丈夫去世又花了喪葬費，她失去了一切，最終不得不再搬回貧窮的村莊。這種情形在非洲不斷的遇見，萊德利於是興起在非洲賣保險的想法。
萊德利先是在非洲成立一家保經公司，並跟全球小額信貸非營利組織Opportunity International合作，於2002年推出了針對低收入戶的微型喪葬保單，儘管成效不錯，但沒有達到萊德利預期的規模。之後，他開始尋求一個能取得這些低收入戶信任，又能打入該市場，且能解決金流問題的合作夥伴，最後他找上了電信公司。
2009年，萊德利出一張專為貧窮保戶設計的人壽保單。剛好當時一家電信商推出電子錢包，卻沒有獲得市場太多吸引力，這家電信商也希望透過保險商品的保費支付，提高電子支付的普及率，但雙方合作後一樣沒有成功。萊德利坦言，「沒有人早上醒來會自己想要買保險，也不可能把保單放在手機上，就能使世界上最枯燥的產品變得性感。」
於是萊德特重新思考行銷策略，並開始研究低收入手機用戶的購買習慣，結果他發現，在非洲地區，大多數的用戶都是購買不同公司的預付卡輪流使用，原因是各家預付卡都會有通話促銷優惠，每家電信公司的產品在不同地區，也會有不同的訊號品質。
萊德利轉個念想說，也許這種對手機門號的不忠誠特性，是他推銷保險商品的優勢。於是他先跟其中一家電信商洽談，建議每次儲值時，都向訂戶提供免費保險，程序上客戶只要註冊就能免費納保。
這項送保險的優惠，因而提高手機用戶每次儲值的金額。但手機用戶每個月依舊花一樣的錢儲值，只是提高了這家送保單電信商的儲值額，電信商因而收到更多儲值金，提高了品牌忠誠度；客戶也得到免費保險，解決貧窮帶來的生活風險；他更賣出了數以千萬計的保單。
這個三方皆得利的行銷策略，迅速為萊德利帶來100萬個新契約客戶。之後萊德利又把市場擴大到非洲5個其他市場，並進軍亞洲地區，這家保經公司的新客戶一躍達6,300萬人。重點是，這個保單銷售完全透過數位網路，沒有保險業務大軍。
萊德利的聰明還不僅於此，當有保戶申請理賠、拿到理賠金時，他會再提供每月小額的增額保費，讓保戶獲得保障加倍的商品。根據萊德利的說法，在選擇免費保險的30％用戶中，有80％願意為增額保險付費。
除了人壽保險，萊德利也設計產婦、殘障及醫療險等小額保險，特色都是鎖定低收入戶負擔得起的保險商品。萊德利認為，保險公司存在已久，但都只服務付得起高額保費的人，即使在非洲，當時也只有最富有的3％人口擁有保險。
他強調，保險公司很難掌握基本保險商品的銷售及一般客層的投保行為，因此只好委託龐大的業務大軍去銷售保單。缺點就在於，保險公司得因此付出龐大的佣金，產品價格也相對更貴。因此，如果想要瞄準大眾市場，保險公司就要跳脫思維。善用金融科技，或許也是保險公司或保險業務員轉型的契機。
