【MDRT培育達人】王育才Robert的保險成功歷程

 

 

 

「讓客戶相信你的專業，滿意你的服務」是王育才Robert在25年的保險生涯中所歷練出來的勝利方程式，他憑藉著這個看似簡單理念培育出百位以上的百萬圓桌會議 (Million Dollar Round Table, MDRT)夥伴，協助每位夥伴對都能以簡單的信念、有效的溝通技巧，來持續的達成MDRT的目標。

 

 

民國80年；還未加入保險事業之前的Robert，就已在一家電腦公司擔任副總經理，年薪高達130萬以上。而在那個電腦產業剛興起的時代，產業對電腦的需求全都是量身訂做的，顧問式訪談幾乎是電腦業取得訂單的不二法門，Robert也因為這樣的經歷；而對於顧問式行銷的優勢與運作非常熟悉，他知道顧問式行銷並非只是單純的訪談，而是運用各種面談的機會，透過提問、發現客戶需求並提出量身訂做的解決方案，這才是顧問式行銷的精髓。 

於是他在加入保險業後，積極的學習與揣摩各個險種的特質與對象，並成為台灣第一個追求3W(每週成交3件保單)的業務高手，強迫自己必須透過拜訪將保險專業巧妙的置入對話當中，也因為這樣的努力, Robert在任職後短短期間便拿下公司的壽險顧問冠軍，第二年便獲得業務經理冠軍，更在第三年就晉昇為保德信人壽外勤最高職級的營業處經理，於是Robert也因此踏上了培育優秀業務的路程。

 

一般人應該很好奇，以Robert的自我要求及操作，照理來說；他留在電腦公司發展的成績，應該也不會亞於保險產業才是？ 

Robert說在電腦公司優渥的薪資與頭銜確實是當時很多人羨慕的一份工作，但當他在坐上這個職位後，卻發覺這份工作很可能會讓他從此遠離成功，會有這樣的感受是因電腦公司的除了接案的初期需要密集的與客戶進行溝通聯繫外，而其他的時間大都耗費在程式的製作與反覆的內部溝通，但這對於已經累積足夠經驗的Robert而言，他所能獲得的只是等待結案、等待薪資、甚至是等待被淘汰，貢獻並不等於報酬(Contribution ≠ Compensation), 這讓Rober覺得恐慌，他清楚這種狀態已經不再有學習與成長的空間了，於是轉換跑道的想法也在這個時候開始萌芽。就在這個時候朋友剛好送了兩本書給他，一本是美國保險之父梅第、另一本是日本推銷之神原一平，這兩位作者的都是保險業務的佼佼者，他們除了都具備強烈的企圖心與保險信念外，更讓Robert注意到的是他們所分享的保險價值，不僅讓保戶在最危難時得到救助，同時也能從客戶的經驗得到學習與成長，並且能為本身帶來財富，這些都是Robert期望的成就，於是加入保險事業的想法也開始在Robert的心中開始萌芽。

 

 

在確定保險事業的發展可能的Robert，在一個慵懶的週末午後，報紙上的保險公司徵才廣告讓他眼睛為之一亮，看完後Robert便自信滿滿的寄出他的履歷表，想藉由面試的機會進一步的確認他的想法，果不其然，過沒多久他便收到了保險公司的面試通知，於是他便滿懷期待的參加了這個面試，並在幾次的面試中仔細確認他的各種疑惑（當時保險業需要經過五次面試），Robert認為這份工作一定能夠輕易錄取，畢竟他身為一家電腦公司的高階主管，有豐富的業務經驗，怎麼可能不被錄取呢？ 

但是最後一次的面試顛覆了他的想法，面試主管很直接的告訴Robert，雖然他有優秀的資歷與良好的業務技巧，但保險事業的核心價值並不是業務技巧，而是必須放下身段，真誠的體恤保戶的潛在風險，才能把保險事業作好，並且直接告誡他；轉換跑道就是想要讓自己跳的更高，但是本身若沒有做好蹲得更低的準備，這樣的跳躍非但跳不高，還可能會摔的更慘！因此公司婉拒他的加入，並告訴他等到真的調整好心態 再來面試！這個出乎意料的結果讓他開始徹底的反省，他覺得對方確實沒錯，自己必須設法讓自己身心都做好準備，否則無法接受新領域的挑戰，於是Robert用半年的時間調整自己的心態，並再次的應徵同一家保險公司，這次，他的狀態讓面試主管放心了，於是身心都準備好的他也正式加入保險產業。

 

 

談到進入保險業後能真正投入其中，他說就是堅持「簡單相信、聽話照做」，也因此讓他重新蛻變成為頂尖的保險業務高手，前者是相信自己是專業顧問，相信保險是可以幫助人的事業，後者則是學習優秀前輩的成功經驗，轉化成自己一套成功心法。

Robert認為「簡單」可能受傷，但是你必須簡單；「相信」可能受騙，但是你必須相信，唯有如此，功夫才能扎得夠深，在加入保險業後，他強迫自己放棄原有主見，並告訴自己必須簡單的接受主管的各項訓練與要求，他知道唯有如此才能快速的從指導者身上吸取經驗。Robert後來擔任業務主管期間，成績斐然，他說這是自己剛進保險業時所秉持的概念「簡單相信，聽話照做」的具體成果！，也因此培養出許多MDRT會員，創造許多豐功偉業。

 

 

談到Robert如何讓業績持續並發光發熱， 他認為當保險業務的專業受到肯定，服務做得到位時，一定不要忘了隨時隨地要求轉介紹！他表示在他所成交的保單中，有將近80％是來自轉介紹！國際保險機構LIMRA也認為，每個客戶背後都具有250個准客戶的市場潛力，MDRT會員平均每年能成交100件保單，且大部分保單均來自於轉介紹市場。 

Robert強調轉介紹並不是只有要到名單這麼簡單，要想辦法了解更多被介紹人訊息並掌握每次約訪的正確步驟與訣竅，才容易成功約訪。至於要求轉介紹的時機，Robert建議，在保單剛成交時，客戶對你的信赖達到最高峰；而遞送保單時，是客戶見到你而最没有壓力的時候，因此這是兩個最佳時機，同時，他也分享在要求轉介紹名單時一個簡單的口訣：「開口要，習慣地要」，要養成任何時候和客戶見面都勿忘以請各戶幫忙轉介紹作為結束！

 

 

Robert 喜歡分享並習慣記錄他自己成功與失敗的經驗，當一般人期盼自己能遇到命中註定的貴人時，他卻一直努力著讓自己成為別人生命中的貴人！融和自己所記錄下來的經驗及幫助兩岸數家保險公司編撰教材的心得，他把顧問式銷售深化並升級成「深層參與式銷售」，從消費者心理學及善用數位行銷工具出發，前者可以讓保險業務夥伴找對方法來進行銷售，後者希望讓保險業務夥伴挑戰MDRT， Robert十分贊同他所服務過的一家保險公司對保險業務夥伴的另一個稱呼：「愛的使者」，期盼能將自己的學習與心得，透過各種方式，更深入的分享給「愛的使者」，且有感於目前數位科技的發展，為了提昇更多不被機器人取代的「愛的使者」，他希望和大家一同努力，迎接未來Agent4.0時代的來臨。