文/楊宏昶
保險微利時代的客戶經營
在推銷的五個步驟中，開發與接觸、說明建議書、激勵成交、售後服務以及要求轉介紹，最初遇到的難題就是接觸，也就是與接觸客戶並確認保險需求。
所謂的確認需求，其實就是要發掘準客戶的潛在需要，並不是每一位準客戶都能夠知道自己的保險需求，這就要靠每一位保險從業人員深入了解狀況，將客戶模糊的概念轉為具體的需要，並且藉此提供解決方案。
而要發掘準客戶的潛在需要，大多靠的是與客戶聊天來了解近況及保險觀念，例如在生病時如何負擔醫藥費，要如何準備小朋友的教育經費、退休之後生活想要怎麼過、房貸的壓力是否沉重、最近的物價飆漲等等話題，透過這些話題，來讓你更了解客戶的想法。
在了解想法及近況後，才能為準客戶量身規劃需要的險種，以及多少保額是能維持生活需求及照顧家人，更重要的是他的收入是否足夠的能負擔這些保費。
更不用說還有基本資料及家庭狀況的蒐集，這些都是需考驗每一個保險從業人員的資料蒐集能力。
在現今這個保單微利的時代，用舊有的方法已經不適用，當你每天辛苦的跑訪，卻不斷被拒絕，連聊到商品的機會也沒有，每個月業結時，更是煩惱收入不足。
而如果要提升獲利空間，透過各種數位工具來做客戶管理是必要的，數據資料的蒐集也是每一個保險從業人員的必要能力，可以透過各種方便的客戶管理工具以及平時的社群經營，來提升自己的工作效率。
會使用數位工具及社群媒體於傳統的腳勤做法到底有什麼差別呢?
差異在於能否提供更專業的服務，與能提供的服務範圍大小，以及資料蒐集的難易程度。傳統的做法讓你在服務還沒有發酵時，常在主管前抬不起頭為業績而苦惱，使用數位工具之後，不僅提升服務的客戶數量範圍，更能縮短業務的苦力階段。
每個人的一天都是24小時，如何妥善的安排工作時間，進行有效率的接觸安排就顯得非常重要了。
我們常常說保險從業人員的能力x拜訪量就等於你的成績，何不利用數位工具來提升自己的拜訪量與準確性，確實完成一日三訪五效率的目標呢?
使用了數位工具輔助，不僅能更精準地知道準保戶的需要，也能了解準保戶平時的關心議題，更能知道他最有空閒的時間，這樣在邀約時間拜訪時，更能得心應手，減少被拒絕的機率，並且縮短了獲取資訊的時間，也提升了服務的人數，準保戶也會覺得你更了解他，這樣一來成交機率提高，新人及新晉主管的定著率將顯著的提升。
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