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2017/11/15

業務最前線－關鍵詞「保障與保險」

ROBERT WANG
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有一回我問一位每年都可以成功銷售100張保單的壽險顧問，為什麼妳可以做得那麼成功？
 
她很認真也帶著一點俏皮告訴我說，即使走在路上，迎面走過來的陌生人我都非常想問他一個問題？
她說她想問的是:你的保障到底夠不夠？
 
近幾年我經常在課程培訓時也會問我的學員同樣的問題，得到的答案全部都是：你需不需要買保險？
 
一位想了解的是保障，一位想問的是保險，這一字之差，問的當下動機卻有天壤之別。
 
你的保障夠不夠，是以一種關心他人，一種對家庭責任及愛的認同為出發
你需不需要買保險，是一位銷售人員想積極完成自己的業績目標為出發
 
所以前者是更能讓客戶感受到壽險顧問的利他動機而成功，事實上，客戶是不愛買保險的，客戶是因為了解有保障上的缺口而必須買保險。
 

我絕不賣給客戶不需要的保險，我不會讓客戶買一個付不起的保險，我會堅持顧問式銷售來創造雙贏。 - Robert Wang

 

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