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2018/09/25

客戶為何不買單？

好險網/王永才 講師
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業務人員張三豐去與客戶說明完保單規劃案，客戶就是不願意簽約，說要考慮看看。為什麼客戶不願意簽約呢?
 
一般人不願意簽約的原因其實很多，到底是因為不信任、還是沒幫助、或者不需要，原因真的有百百種，其實最多的原因應該是『聽不懂』，當客戶沒聽懂業務員的說明時，客戶當然不容易決定，但客戶往往不會告訴業務員，雖然你說了許多，可客戶就是沒聽懂業務在講什麼，最後用一句話來拒絕業務員，就是我考慮一下。
 
試想當你去買電腦時，當下會不會問一下價格、功能，然後再依照自己的需要和預算決定是否購買或是選擇，若把這件事放在保險行銷上，也是相同的道理。
引導客戶說出心裡的話

成功的銷售過程中，客戶說的話要比業務員來的多，我們要如何引導客戶說出心裡的話?

有一個重要的觀念就是，在銷售過程，您的目的是要「了解」客戶還是「說服」客戶?

唯有站在客戶的立場來思考(同理)，目的在了解客戶需求，不是一昧說服客戶趕快購買保險商品時，無形中就會用發問的方式問許多問題。

舉例來說，怎樣讓準客戶理解重大疾病險的重要?
以說故事的方式來說明，例如：若不幸有人罹患重大疾病可能會經過那些階段，再帶入保險可理賠的保障項目。
 
深入淺出的故事說明範例：
我知道你很重視重大疾病險的規劃，依照衛福部105年國人死因統計結果，死亡率排序為(1)惡性腫瘤(癌症)(2)心臟疾病(3)肺炎(4)腦血管疾病(5)糖尿病(6)事故傷害(7)慢性下呼吸道疾病(8)高血壓性疾病(9)腎炎、腎病症候群及腎病變(10)慢性肝病及肝硬化。
也就是說離開的人中，許多都是因為重大疾病而死亡，但是隨著醫療科技的進步，早期發現治療，治癒率與存活率都已經大大提升，重大疾病不再是絕症，只是要面對龐大醫療費用，才是我們所擔心的。
接著舉出範例，王媽媽因為胸口悶痛轉診到台大醫院，醫生說王媽媽的心肌梗塞需要做冠狀動脈繞道手術，這當中會產生的醫療費用有那些呢？
 
說明一個人若生病會經過什麼過程和需要什麼治療，讓客戶知道如何選擇一份需要的保險。
各家保險公司給付項目不一，與客戶討論他的需要，並將保險給付項目放進過程中，並用故事性的方式來陳述，客戶較能進入狀況，並了解你所說明的商品特色，當他十分清楚：透過這份保單規劃能夠帶走他的風險，自然就願意做出決策，進而簽約。
 
參考資料：衛生福利部
 
《延伸閱讀：無上限醫療險 退休更輕鬆》
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