李瑞瑾／新聞編輯中心
小成功靠個人、大成功靠團隊！富邦人壽區部主管鄧鈞鴻、業務經理楊美娟，堪稱保險業的F1梅賽德斯，20餘年靠著一句「你可以的！」，不僅是業界的冠軍製造基地，還用獎牌寫日記，打造堅不可破的英雄聯盟，兩人今年雙雙榮獲亞太保險獎巔峰領導獎的肯定，楊美娟同時也取得巔峰保險菁英獎的殊榮。
入行逾20年 保險從工作變事業
鄧鈞鴻回憶，83年入行因為年輕，對保險業沒有很清楚認識，經過時間堆疊，才對人生產生更多看法。就像大家很常在說的高齡化社會，30歲的年輕人並不會有太深刻感受，直到自己父母年紀越來越長，才發現退休後不健康壽命延長、退休生活等情境都近在眼前，也體認到保險可以解決非常多的問題。
相對的，入行至今已23年的楊美娟，一開始跟每個剛踏入保險業的業務人員一樣，很想把保險的價值介紹給很多人，卻發現自己身邊沒有客源，因此拿起電話，一通一通打，從完全沒有客戶，到現在不僅有源源不斷的保戶，還跟客戶變成要好的朋友。對她來說，保險業從只是一個工作，到現在已經變成了一個事業。
業界模範夫妻 家庭事業全面兼顧
其實，鄧鈞鴻跟楊美娟是保險業界的模範夫妻。鄧鈞鴻認為，夫妻同樣從事保險業務有很多好處，第一是可以發揮一加一大於二的效果，且客戶見到夫妻都從事保險，信任度、安心感都會大大加分。另外，當另一半遇到挫折時，夫妻倆可以互相打氣，成為彼此的激勵與依靠。子女也會受到父母影響，耐挫度與抗壓性都比其他小孩更高。
楊美娟也認為，「若想人前顯貴，必定要學會先人後受罪」在保險業邁向成功之前，一定會先遇到挫折。當孩子跟父母在一起的時候，他們會看到爸媽不放棄、遇到困難想盡辦法突破，並理解每一分錢都是父母辛苦努力換來的成果，這就是最好的教育。
楊美娟強調，自己常常遇到很多很多難題，但先生永遠只有一句話—「你可以的」。「我知道他什麼都沒有教我，但是一句『你可以的』，就可以讓我有動力，縱使真的是辛苦了、累了，也可以重新再出發。」她認為，正面積極這對小孩來說，是一個非常重要的家庭環境。
樂當生活規劃師 團隊3分之1有得獎資格
早已獲獎無數的兩人，對於得獎這件事，也有獨到的見解。鄧鈞鴻分享，各大獎項對他來說，最重要的就是製造自己的競爭性，這些獎項就是在打造更卓越的優質環境。
從前他的老闆曾經分享過一句話，「投資於人、建立互信、追求卓越」。簡單說，因為保險行業是靠人建構出來，所以打造一個好環境、找到好人才相當重要；第二則是建立互信，團隊間先彼此信任，客戶才會願意將資金交給業務人員理財；最後的追求卓越就像鯉魚躍龍門，一階一階踏實向上，不斷地請優秀的人員在互信、卓越環境中，不斷爭取獎項，從台灣盃打到世界盃。
楊美娟認為，每一個人剛開始都是從一個小小的獎項開始累積經驗，自己也不是天生天養就可以做這麼好的人，但從一張小小的保單做到現在，靠著紀律、服務、專業，以及「連結能力」，讓自己成為解決客戶全方位問題的生活規劃師，讓客戶和自己生活在一起。
另一方面，她一直都相信「小成功靠個人、大成功靠團隊」，自己有多厲害不重要，重要的是可以培養多少人成功。她也驕傲地分享，團隊當中平均三個人，就一個人有亞太保險獎得獎資格。
楊美娟說，入行以後她就決定「以後要用獎牌寫日記」，用獎牌告訴客戶，自己很認真、很專注在這行業，更用獎牌告訴客戶自己值得信任。現在的她，則是用獎牌告訴夥伴，「我可以幫助你成功，讓每一個跟著我的好夥伴，都可以超越楊美娟。」
市場會停滯 風險不會停
今年七月的保險業重大變革，似乎讓保險業務人員更難生存。楊美娟認為，「危機就是轉機」，這段時間市場會停止一下，但風險不會停止，資產配置的需求也不會消失，「如果現在有個壽險顧問，關心客戶對於這些變化所受到的影響，就可以找到機會點與規劃的缺口。」
鄧鈞鴻認為，新制上路凸顯了三件事情，第一是從業人員必須要專注，第二是必須要把自己打造地更專業，第三是當客戶想進行整合式金融理財規劃時，要讓自己成為客戶首選。他也相信，變革之後會留下更強、更有力，甚至學習能力更好的從業人員，對國家、社會或客戶都是好事。
2020年亞太保險獎英雄榜：https://www.ifpa.org.tw/apfinsa/1
