文／李瑞瑾
在難以與客戶面對面互動的現下，得用對的方式、對的技巧與客戶維繫互動熱度。公勝保經事業部經理林美伶、事業部負責人黃文成，利用「驚喜」、「新知」2招穩穩抓住客戶心，讓他們在疫情、市場變革下展業完全不受影響，更連續兩年以超過180萬元的亮眼業績，成為亞太保險獎「傑出保險菁英獎」得主。
與客戶維繫互動熱度 疫情攪亂不迷茫
去年不只疫情干擾，還有壽險新制上路、市場風向轉變等困境，造成業務人員展業更加艱難，但黃文成認為，「維持熱度」很重要，在遠端也能透過社群、通訊軟體與客戶建立密不可分的聯繫，當與客戶見面時，更要「備好驚喜」給客戶。
黃文成解釋，既然公司會定期為他們上課，讓他們學習金融市場、房地產等許多新知，那他就要將這些知識帶給客戶。每次與客戶見面時，都能分享最新市場觀點、政策消息，當客戶覺得自己有趣，就能輕而易舉與客戶拉近距離，藉此散發魅力「圈粉」，成為客戶心中那位與眾不同的業務人員。
林美伶分享，與客戶維繫關係會謹記「不要聯繫長、但要常聯繫」。她習慣「以資訊做互動」，只要看到好的報章雜誌內容，就將報導轉傳給可能有興趣的客戶，不只喚起與客戶的連結，還有機會探循到客戶最新需求。
至於新接觸客戶，林美伶則是強調要以「提問」建立橋樑，她說，自己對客戶往往充滿好奇心，因此喜歡問問題了解客戶；另外，替客戶檢視過往保單是深入了解客戶的好方法，一是為客戶釐清從前的保單規劃是否符合現在需求，二是了解客戶的家人關係，拉近溝通距離。
保險新人突破困境 只要「做該做的事」
林美伶指出，保險業務員的學習廣度、時間都很長，應將學習內容化為專業能力，把「回應客戶需要＆想要」的技能當作基本功底，當遇到困難時也應把問題帶回來問前輩們，讓自己維持時時學習的狀態，自然更能以專業形象深得客戶信任。
林美伶還強調業務人員應有「獨立思考」能力。她坦言，看過太多保險新鮮人沒有足夠知識背景，容易人云亦云，對於產品內容、行銷話術都不予深究，人家說什麼就跟著做，這樣更是曝露自己的缺點、打擊客戶信心。
黃文成補充，業務人員最重要的還有勤勞與誠信，且將理賠服務做好，是首要的基本能力，當為客戶爭取到權益、獲得客戶肯定之後，轉介紹客戶自然都能跟著來。
此外，新人在展業過程當中，一定都會遇到許多挫折，但林美伶、黃文成都相信，只要「做該做的事」，一定都會有開花結果的一天。在壽險業界待逾10年的2人，都曾因為客戶不信任保險、拒絕而受挫，但只要做好本分、盡心服務，都能有機會如他們一般，踏上國際榮耀殿堂。
連2年獲亞太保險獎肯定 為保險生涯留下國際認證
林美伶、黃文成在壽險市場瞬息萬變的逆境當中，仍能連續2年以穩定、亮眼的業績表現，獲得亞太保險獎「傑出保險菁英獎」肯定。黃文成指出，獲得獎項就是對從業人員最大的鼓勵與肯定；能獲得這份榮耀，最感謝的就是支持自己與相信自己的客戶，讓他一整年來的努力獲得了國際認證，他也深信，只要真誠付出，就能為自己與他人找到快樂。
黃文成說，因為想要持續為自己的壽險事業留下不一樣的紀錄，因此絕對會一直努力挑戰下去，在連續2年獲得亞太保險獎之後，從此也都會將「傑出保險菁英獎」設為標準門檻、年年達成，希望未來每一年都可以和大家分享榮耀。
林美伶除了感念客戶支持之外，還特別指出，非常感謝將此獎項引進台灣的中華保險與理財規劃人員協會，讓眾多業務員可以有更多嶄露頭角的機會。許多國際獎項都會以FYC作為標準，但林美伶坦言，不少業務員的佣金雖然沒有那麼好，但保費收入極高，亞太保險獎給了這些業務人員一個表現機會，讓他們也能在國際舞台上展現自己的與眾不同。
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