好險網專訪【中國保險冠軍論壇 呂宣慧金牌講師】
「上帝在關上一扇門的同時，會為你打開一扇窗！沒有人可以真的把一扇門關閉，哪怕它背後是一堵牆。」39歲那年，呂宣慧從建設業轉換到保險業，沒想到隔年卻歷經失婚低谷與單獨承受扶養、照顧兩個小孩的巨大壓力。呂宣慧老師這一路走來並不輕鬆，曾在淚水與汗水交織的路上努力奔跑。如今她要用她的生命，向眾人分享她的心路歷程，訴說重新站起來的故事。--呂宣慧 (39歲入行，連續14次MDRT會員資格，2次COT超級內閣會員，為MDRT終身會員。)
呂宣慧老師分享在保險這一行，往往只有在客戶需要理賠時，才會主動聯繫保險從業夥伴。然而，若想要有更多業績擴展的機會，勢必要主動出擊。「週年保單檢視服務」便是呂宣慧老師逾十五年的保險從業生涯，年年堅持實行的服務，每每也造就眾多轉介紹的機會。
TIPS週年保單檢視服務，取得有效轉介紹名單
週年保單檢視服務：意謂你願意信守承諾為客戶服務，無論再忙，也要讓客戶理解保單的內容。一方面讓客戶感受到保險顧問的用心，二方面透過這次的會面，也能了解客戶近況、探詢保單更新需求，最後有機會取得有效轉介紹名單。
- 事前聯繫：每月事先預備下個月將滿週年保單的客戶名單，透過簡訊或通訊軟體聯繫，通知客戶可以約30分鐘時間免費做週年保單檢視服務，服務的時間提供2個月的緩衝。
- 資料預備：確認客戶約訪時間後，準備週年保單檢視服務列表。服務列表可以依序包含以下資訊：保單內容、客戶確認說明、建議更新保單類別商品、3個推薦名單的欄位。
- 會面相談：抱持著回饋客戶，見朋友的心態跟客戶會面，最重要的目的是以關心客戶為主，產品推薦、取得轉介紹名單為輔。
- 會後服務：將客戶更新的需求歸檔，並提供後續服務，同時連繫轉介紹名單，增加銷售機會。
想要確實落實週年保單檢視服務，呂老師提醒有四階段需要特別注意：分別為事前聯繫、資料預備、會面相談，與會後服務，一樣都馬虎不得。所有服務的動機最重要的即是：落實承諾，取得客戶的信任。讓客戶相信你的以誠待人，並且不會半途而廢，或者一看到有跳槽的機會就拍屁股走人，讓客戶成為孤兒保單。
切記會面的開頭不要以「公司某某商品要停賣」作為起手勢，避免客戶反感。而面對推薦名單的填寫，除了家人親戚之外，填寫同事或朋友可以避免人情的壓力，客戶也能更容易分享。呂老師分享在週年保單檢視服務中，曾因協助客戶改變繳費方式的貼心動作，而獲得額外保單的成交。此外，有客戶原先從拒絕推薦，到最後主動先查好推薦名單，搶著要和呂老師分享，這些都是確實落實週年保單檢視服務的甜美成果。
做得好，也要做得久：堅持、訓練與執行三步驟缺一不可
呂宣慧老師將保險生涯比喻為一場馬拉松，需要有足夠的堅持、訓練與執行力才能夠做得好，又做得久。「我認為成功的路上並不擁擠，因為進來的人多，堅持留下來的人卻很少。能夠在遇到挫折時，學習平心靜氣地面對他人的拒絕，是成功的不二法門。」呂老師分享除了培養堅持力之外，扎實的訓練與執行力也是不可或缺的心法。
TIPS成功心法：堅持力、扎實訓練、執行力，三步驟缺一不可！
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堅持力：培養有規律的計畫，讓自己的意志有依可循。面對事情不是因為看到希望才去堅持，而是因為持續堅持而創造希望。
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扎實訓練：好的溝通能力需要透過扎實訓練取得，為自己每次的會面做足準備，才能在客戶面前認真聆聽。
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強大執行力：想要有所收穫，就不能只停留在思想上的巨人、行動上的侏儒，一旦有改進提升的空間，就要努力實踐。
「扎實的訓練意謂反覆地練習、精準地練習，練到像電影自動放映般的流暢，才能發揮訓練的精神。」呂宣慧初入保險業已屆臨三十九歲，記憶力、體力等條件都不比年輕人好，所以下了更大的決心去練習來補足自己的缺乏。舉凡每次開車從台中到新竹找客戶前，呂老師一定將所有想和客戶分享的資訊，一一記在筆記本上，再一字一句錄音下來。在路途中，反覆播放背誦至少三次以上，將練習發揮到極致。「當你準備好時，心才會安定，在客戶面前你才能把耳朵打開去聆聽，而不是一直在想下一句話該說什麼。」不斷地堅持、訓練，與執行，是造就呂宣慧在保險業做得好，也做得久的秘訣。
想重返高業績榮耀嗎？趕快認領徒弟彼此砥礪！
許多中生代的保險從業人員，在經歷業績的高峰之後卻起伏不定，面對工作中的停滯期十分頭痛與沮喪。呂老師分析許多從業人員在業績好時容易得意忘形，忘記業務成果只是一個過程，一不注意就過度放縱自己，造成「刀不磨會鈍」的困境。對此，呂宣慧老師給予克服業績瓶頸，重返榮耀的建議就是：認領徒弟彼此激勵！
呂老師回想保險生涯第一次拿到COT(業績為MDRT3倍)殊榮的起因，是一位新進業務夥伴向她請求拜師學習。在輔導徒弟的過程中，每個月不僅和徒弟分享彼此的報表情況，同時提供低境時的激勵與支持。從頭到尾，雖然不收任何一筆費用也沒有分享客源，卻讓呂宣慧與徒弟在當中能夠彼此互相學習與成長，在那年雙方各自獲得COT與MDRT的佳績。
共好心法：幫助別人，成就自己，連兒子都主動加入保險業
(圖說：由左至右為呂老師一家人都是保險業菁英；為第一天到職的兒子祝福；與兒子一同到MDRT年會學習)
從建設業轉換跑道進入保險業的頭幾年，呂老師曾遭遇失婚的低谷。在人財兩失的情況下，只能帶著兩個孩子咬緊牙根走下去。在困境中，許多保險夥伴紛紛伸出援手帶著呂宣慧出門散心，與拜訪客戶，讓呂老師深深感受到保險業的愛與溫暖。
在從業逾十五年以來，呂宣慧老師始終堅持「幫助別人，成就自己」的共好心法，不僅與客戶成為一輩子的朋友，這樣的榜樣也讓兒子深感佩服，願意主動加入保險業，傳承媽媽的專業服務與美好品德。從流淚谷走到泉源之地，訴說了呂老師在保險這一行的辛勤努力，將愛與堅持化作祝福的雨水滋潤所到之處，讓周遭的人生活有力，充滿希望。
‧ 2001年入行，2003年起連續獲得14次MDRT會員，為終身會員資格
‧ 獲得2次MDRT COT超級內閣會員的殊榮
‧ 現為中國保險冠軍論壇金牌講師，曾在2013,14年和2015年擔任MDRT師徒制老師
‧ 3W 連績完成100周、3W CLUB終身會員、全台灣優秀風雲人物保額冠軍兩次
【幫助別人，成就自己】善用週年保單檢視服務，打造3步驟轉介紹不敗神話
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✔ 共好心法：幫助別人，成就自己，連兒子都主動加入保險業
