文／李瑞瑾
面對數位科技帶來的新浪潮，全球人壽超前部署、搶得新商機！全球人壽總經理馬君碩27日在「IFPA DAY 前瞻論壇」中透露，保險公司已開始利用追蹤客戶動態需求、數位工具及通路等新型態策略，驅動業務大幅成長及養客，徹底顛覆既有保險業生態。
IFPA DAY是由中華保險與理財規劃人員協會（IFPA）舉辦的年度論壇，於10月27、28日舉行，會場擠滿逾2,000名業務員到場取經，因應保險科技與數位化時代來臨，主辦單位今年邀請全球人壽總經理馬君碩與會，於前瞻論壇中分享數位轉型經驗，獲得參與人員高度認同。
面對數位時代來臨，馬君碩指出，保險公司想要因應這波浪潮所帶來的新商機，首先要進行數位轉型。轉型過程中必須同步考量到5大面向改革，包含數位策略與執行、新科技與工具、客戶洞見、人才與能力的升級，以及行銷模式的進化。
一、數位策略與執行
馬君碩認為，保險公司不應該只是為數位時代而進行數位轉型，而是要以增加公司的競爭力作為目的。數位轉型的策略與執行應該要著重在3個核心議題，包含銷售模式升級以驅動業務成長、透過智能化服務以及風險控管來優化營運效率，並建構新型的開放式平台與生態圈開創新商機。
二、新科技與工具
推動數位轉型的科技，來自於行動化、自動化、大數據、AI人工智能、區塊鏈與生態圈的應用。馬君碩認為「科技始終來自於人性」，雖然有很多不同工具，但最後都是希望達成「幫助行銷」、「讓公司營運更高效、更智能」2大目的，且他指出，只有數據庫做的好，才能讓公司的競爭力透過不同形式展現。
三、客互洞見
在銷售端，更重要的是了解客戶的想法與需求，過去10、20年都是傳統的銷售隊伍，行銷方式不外乎是電話營銷、DM投遞、電視購物、報紙廣告等方式，但到了近年，除了地面部隊、業務菁英之外，多了另一個模式—數位通路。
馬君碩指出，從前都會認為客戶的想法、需求都是靜態的，但是隨著數位時代來臨，保險公司可以透過不同舉措，協助業務取得客戶的動態資料來達到商業目的。像是「好險網」就可以提供給客戶即時的推播新聞，甚至在新聞推播給客戶之後，可以幫忙監測客戶有沒有讀取它、有沒有追蹤它，透過這些行為軌跡的追蹤，就可以幫助銷售人員經營、拓展客戶群。
四、人才與能力升級
在人才與能力部分，馬君碩認為，最好的科技人才是「讓數據能說話」，他指出，全球人壽的公司內部會透過不同方式培養科技人才，每一年也都會進行科技幹部的培訓，在去年培訓的幹部當中，對於數位感興趣的人是2位；但今年的6位新進同仁則多表示想要踏入數位相關部門，這也代表年輕一代菁英的想法開始轉變。
五、行銷模式進化
馬君碩認為，未來公司可以應用科技力量，協助業務擴散接觸不到、能力難以所及的潛在客群，這種新型方是被稱為「養客」。這樣可以讓業務針對銷售能力較低、活躍度較低的客戶提供服務，增加話題有效性，並協助業務員提升陌生關係的開發。
馬君碩以全球人壽為例，他們在2013年時併購了國華人壽，整併過程當中遇到了系統整合的問題，因此從2014年開始投入4年時間升級核心系統，並成立數位整合發展部，針對特定主題建立模型、每年調整參數與演算法，最後在核心系統上線時，就能完美達成行銷輔助、智能服務2大效益，他指出，「這個改造就是對於整個公司DNA的改造升級」，讓全球人壽在服務、競爭力上都有了明顯的實力提升。
在轉型的同時，保險業在今年還面臨了IFRS 17、ICS與新冠疫情等等大環境的危機，馬君碩認為，「危機就是轉機」，他更引用侏儸紀公園當中最經典的一句話「生命總會找到出路」，藉此勉勵所有從業人員，擁抱科技、邁向成功。
《延伸閱讀》
《IFPA DAY吸引逾2千名保險菁英取經 劉先覺：保險4.0虛實整合將成主流》
