文／劉先覺 全國商業總會AI科技與數位委員會主任委員
亞洲疫情持續擴散，台灣這次也不幸未能豁免。以金融行業的角度來看，金融科技Fintech開啟了數位轉型後，此次新冠疫情反而成為加速數位轉型的最大推手，許多項數位轉型專案計畫，都是在疫情壓力之下，如火如荼的進行。
這次疫情已對金融保險業者的商業模型、營業收入及信用風險，產生嚴重影響。雖然因為疫情關係，促成最近短短幾個月，防疫保單狂銷500萬張、25億元保費。但是保險業務人員，近期則是很難拜訪客戶，銀行保險也因為銀行分行的客戶上門人數減少一大半，造成了銀行理專、保險業務人員業績大幅下滑，這是一個影響到數十萬人生計的嚴重問題。
有鑒於此，許多保險公司紛紛啟動多項補救措施，除了遠距離上班，要求業務人員電訪慰問客戶、進行線上客服，還迅速的展開線上培訓課程，在業務難以充份推展的時候，至少有效利用時間，加強員工培訓工作。
與此同時，國壽、中壽及南山等各家公司，則是強打視訊投保，保戶只要用手機、平板等行動載具，在電子保單上進行數位簽名就可以，不再侷限於傳統行之數十年的人身保險「親晤親簽」法規要求，方式除了透過電子郵件、拍照、掃描或傳真外，還可利用錄影、錄音替代親晤。
整體來說，疫情已啟動了投保零接觸的時代，視訊投保是其中一個零接觸的方法，直接克服了法規上的親晤親簽要求。但是另一個更大的問題其實依然存在，也就是業務人員必須先要能夠拜訪準客戶，準客戶經過業務人員的解說，充份瞭解所購買的商品內容與好處，有了購買投保的意願，最後才會用到「視訊投保」來購買保險。
因此，投保零接觸時代對業務員最重要的環節，就在於業務人員處於無法親自拜訪準客戶的情況下，要如何開發新客戶的市場？一旦沒有了客源，視訊投保也只能是空談。另外，傳統業務人員銷售保險時，主要競爭對手可能只是同一區域的業務人員，未來線上通路打開後，全台30幾萬個業務人員都將處於同一個戰場彼此競爭，客源的爭奪也不再有地域限制。
事實上，疫情全球蔓延之前，保險業的數位化浪潮早已在亞洲各地興起。這幾年筆者一直擔任一項國際保險獎項的評審工作，評審的項目包括亞洲最佳保險公司、最佳數位轉型公司、最佳CEO及最佳保險業務員等等，期間就明顯發現，亞洲許多數位轉型先進的地區，例如新加坡、香港或中國，都有許多頂尖的業務人員，已經透過線上網路進行大部份準客戶的開發工作。
也就是說，他們的許多新客戶都是從線上網路開發而來，最後即使到了成交之時，可能都沒有親自與客戶見過一面。筆者印象深刻的是其中一位新加坡的超級業務員，他的90％以上客戶都是純線上客戶。 對於一個保險業務人員來說，這裡的關鍵就是如何讓準客戶在網路線上看到你、認識你、欣賞你，最後甚至願意聆聽你在線上的解說，完成交易。
凡是從事於網路行銷的人都知道，想在網路上成功行銷商品有三大要素，包括曝光看到、認識瞭解及欣賞喜歡。面對數位時代的來臨，包括保險業務在內的所有業務人員，都必須先學會網路行銷，讓自己除了熟悉專業知識、業務銷售技巧外，還能夠具備O2O線上與線下全渠道的整合行銷能力，進而成為網路行銷的高手，未來才能在市場上占有一席之地。
即時新聞資訊不漏接》》》快來追蹤好險網 Telegram 頻道
《延伸閱讀》
《退休族苦了！央行利率「連5凍」未逃歷史新低 美元保單2優勢成首選》
《沒工作政府幫你找！明天放寬申請一次看 沒勞保也可以還加發2千防疫津貼》
《紓困貸款申請爆量！2天已逾66萬人申辦 「仍持續收件」搶快撇步看這裡》
