顧問式銷售（Consultative Selling）起源於上個世紀的90年代，目前廣受生產性服務業和客製化工業界的採用。為了提出最適方案、達成銷售目標，訪談首要之務就是誘使顧客開金口、說出正確的需求。
如何導入「對話模式」、讓對方不知不覺地滔滔不絕？從我節目主持、採訪、互動教學的經驗中，在此分享讓人「自動爆料」的六個技巧。
一、封閉式問句的開場白
封閉式問題主要在提供對方二選一的回答，例如「夏天消費者大多點熱飲或冰飲？」、「貴公司使用的儀器是德國品牌嗎？」這種句型獲得的答案會侷限在對錯、是非的選項，或是某一項事務。
封閉式問句的優點是回應明確，我們可檢視想要切入的主題是否正確？此外很多業務高手也會運用此法，誘使顧客點頭幾次，建立認同行為初始的連結點。
二、簡單式句型的問題
也就是說一個問題中，只能有一個主題。
有經驗的節目主持人或記者，絕對不會在一個問題中涵蓋多個主題，因為連珠炮似的提問，會讓受訪者遲疑該回答哪一個主題？或是根本弄不清楚你要問什麼？
三、三Ｗ引導模式問句法
很多人在訪談過程中常習慣性使用開放式問句，也就是答案無法僅以「是、否」來回答，認為如此能夠獲得較多的資訊。
但是，如果對方還沒有想法，或是不願透露底牌時，開放式問句就無用武之地，這時建議運用what、why、how「三Ｗ」模式，可以引導話題進行。
例如，我曾詢問某領導人的願景是什麼？對方顯然尚未有想法而陷入沉思。於是我改用引導模式「ｘ與ｙ的行銷策略截然不同，請問哪一家企業是你想效法的？」
對方二選一之後，我繼續提問「你選擇的理由是什麼？」
引導式問句優點是在對方回應的同時，還能設定答案的範疇，避免偏離主題。另一方面還能讓我們一層層深入探討，挖掘出對方隱藏的想法與喜惡。
四、注意答案的來源
有些人為了表現自己的見多識廣，習慣在受訪者還未說完話時就接話、搶話、下結論。這樣真能顯現出專業嗎？還有，得到的資料真是顧客的問題與需求？還是自己的想當然爾的結論？
五、從答案創造再提問
如何讓受訪者願意開金口，不知不覺爆料出真正的內心話？根據我個人的訪談經驗發現，首先要拋出問題，而後注意聆聽對方的回答，接著再從答案中找出話題，創造新的問題，這是最有效的方法。
因為一般人回答問題時，幾乎都是從自己的專業或經驗進行發想的，所以深入探討受訪者感興趣的領域，對方當然興味盎然、一發不可收拾，藉此即可創造出滔滔不絕的雙向溝通迴圈。
據說縱橫CNN 25年的名主持人賴瑞金，就是靠這一招成為脫口秀大師的。
六、用自己理解的話語做結論
俗話說，問對問題，就找到了一半的答案，如果問錯了問題或聽錯了答案呢？絕對會嚴重影響後續的規劃與銷售工作。
所以在訪談結束之前，須再次確認問題與答案的正確度，尤其是資料過於繁複或對方回覆模糊時，請用自己認知的內容，扼要說明訪談的結果。例如，「貴公司預計在今年度增購三套自動化設備，包含送料、機械手與收料系統，對嗎？」這樣能夠得到肯定的回應，或較深入詳細的澄清。
美國創新領導中心(Center for Creative Leadership) 曾經研究過191位成功的企業領袖，發現他們的成功關鍵是擅長製造發問機會並懂得提問。管理大師彼得．杜拉克也認為未來的領導者，必將是一個知道如何提問的人。
對於銷售顧問及工程師們，除了提問之外，更需要知道如何從問題中挖掘正確的答案，才能讓提問產生效益與價值。訪談力、就是企業成功銷售的先發力。
（作者是世訊整合行銷傳播公司創意總監、大學兼任教師）
