由好險網與愛他命團隊舉辦的全方位健康險達人養成班，藉由醫生專業視角與保險實務案例的探討與觀察，切入所有業務夥伴最關心的議題「如何運用專業醫療知識創造高轉換」。
從醫療費用數據看市場商機
近來隨著科技發展、醫療水準提升與各項生活條件的改善，人類的壽命長期呈現上升趨勢，根據內政部公布的平均壽命，從2007年78.4歲，到2017已增至80.4歲，顯示國人越來越長壽，其中男性77.3歲、女性83.7歲，面對人口老化的趨勢以及醫療市場的變化，保險業務員該做哪些準備？
ITAMINS愛他命首席醫師翁梓華在開場即提到「面對人口老化，任何人都無力抵抗」，當人口結構老化、未來充滿不確定的風險，又會帶動哪些趨勢發展？翁醫師認為保險業務員應該「主動」累積醫療專業知識，作為客戶與醫院之間的溝通橋樑，「現在是專業知識變現的最好時機」若錯過這個時間點，將永遠落後其他業務員。
圖1：醫療費用趨勢圖
運用醫療專業知識，累積客戶信任度
不久的將來，民眾將對於醫療險需求將逐漸攀升，當客戶面臨全民健保漲價與醫療保費漲價的兩大議題， 加上網路發達、資訊流通，醫療糾紛、保單糾紛等問題在網路上擴散的速度超乎想像，客戶對醫院、對保險公司的不信任感大幅提升，因此保險業務員將朝向以客戶為導向發展，作為客戶與醫院、保險公司之間重要的溝通橋樑。
若保險業務員要在醫療專業上耕耘，必須掌握以下三大要點：
● 創新服務：獲得更多醫療資源與專業支援
● 掌握專業：了解正確的醫療知識，成為專業的『保險人員』
● 了解趨勢：洞悉市場趨勢，明確知道自己的現況
翁醫師在研討現場舉出許多個人與愛他命團隊在醫院任職期間所接觸到的真實案例，透過大量案例的萃取與專業知識的導入，傳授現場所有業務夥伴該如何將複雜的醫療資訊與處置過程層層拆解，將發生醫療保單糾紛的風險降到最低。
圖2：如何成為醫生與客戶間的溝通橋樑
實務操作四步驟，專業加分、形象加分
總結個人與團隊的經驗，翁醫師建議保險業務員在面對客戶時，能透過以下四個步驟協助客戶達到保單規劃的需求：
1.視覺形象化客戶的處置項目：
運用圖片、新聞等案例協助客戶釐清處置目的。
2.清楚呈現處置項目的差異：
用圖表呈現費用、手術範圍與術後差異的比較。
3.描繪出客戶的家族樹：
事先了解遺傳帶來的疾病風險。
4.系統性的身體評估：
事先了解可能拒賠的原因。
當你在服務與開發客戶時，除了介紹商品與保費的差異之外，還能協助客戶建立潛在風險的危機感，同時藉由專業的諮詢，讓客戶對自身體況的過去、現在與未來能有更深入的認識與了解，就能達到第一步的形象加分！
當客戶遇到醫療問題需要諮詢時，若你能站在客戶的立場著想給予建議，協助客戶在與醫院來往的過程中降低溝通雜訊，試想，一樣要花保費，你不就是客戶心中的首選嗎？
圖3：好險網大數據探勘分析
如何應用數據透視客戶潛力商機？
席間好險網營運總監白堯仁也提到，運用大數據透視保戶需求，將是現在每個保險業務員都應該關注的重要議題，根據過去半年的市調與研發過程中，白總監也強調「解決準保戶的醫療疑慮，就有源源不絕的轉介紹與在行銷商機」。
也因為觀察到業務夥伴的需求，好險網也為保險社交數據做足準備，目前團隊正全力研發即將於第四季推出的「直線式保險需求偵測系統」，協助業務夥伴了解準保戶的投保興趣與投保熱度。
本次全方位健康險達人養成班，不只討論民眾在醫療費用與投保商品的趨勢，更實際將醫療案例帶入現場，解決業務員在醫療知識上的不足，帶領業務員實際操作評估步驟、拆解醫療處置與保單理賠關聯，
期望能讓所有課堂上的業務夥伴可以運用醫療專業知識與客戶的溝通更為緊密、強化保單鏈結性，創造更高的成交率!
