20片加量20% 巧克力有玄機
白色情人節到了～～大家是否已經準備情人節最暢銷的巧克力了呢？
和大家分享自己的親身經驗！有一天，我走進賣場，看到巧克力種類琳瑯滿目，有一組貴得不太像話的巧克力：20片要600元，但不知道是大賣場的人有意還是無意，這組比較貴的巧克力旁邊放了一組同樣是20片裝的巧克力，上面標著『加量20%』，價格300元，二話不說，就拿了便宜的那個，上面寫著『加量20%』而且『價格快一半』的巧克力，就去結帳櫃檯結帳，結果閒來無事回家打開電腦一查，發現同樣的巧克力，在其他量販店中只要賣250元！
這究竟是怎麼一回事？今天就讓我們來談談『錨定價格』。
未知啟動探索 將相近物品產生連結
對於一個未知的東西，我們一定都不知道價格是多是少，舉例來說，前陣子剛過年，大家是否有前往市場買春聯的經驗？一副春聯標價是1000元台幣，到底是貴？還是便宜？我們不知道，但是我們聰明的大腦，卻會偷偷的把這個數字，儲存在你我的『大腦皮質』中，這同樣是來自於人的『本能』反應，為的是協助我們能夠在最短的時間做出正確的決定。
緊接著你走到了下一個攤位，看到一副春聯標價1400元，這時候的你可能會再思考一下，多走幾家看看，比價後再決定是否購買。
然而情況換一下，如果你走到了下一個攤位，看到類似的一副春聯標價卻是600元，這個時候，大腦的回饋機制就會被啟動，讓你有一種『這實在是太划算了』的錯覺，不知不覺之間，你就會把這個春聯給帶回家了！
『錨定價格』設定判斷標準
在上面買春聯的故事之中，我們看到的第一個春聯定價1000元，這就是所謂的『錨定價格』，也就是說，當我們的大腦一看到這個價格，對於『春聯』的定價，就會像是『下錨』一樣，定在那裡，往後看到的所有『春聯』，都會跟這個價格比較。
當你看到比這個貴的東西，大腦會進行複雜的分析：評估質料好不好、顏色對不對、內容完不完整、有沒有瑕疵等等，漫長的思考過程，往往會讓大腦給人『再想想』的想法，最後就不一定會成交了。
但是，當大腦看到比這個便宜的東西時，來自本能的反應，就會告訴我們『這個東西要趕快搶，不然等等就會被有同樣需求的人搶走』的回饋機制，迫使我們『不理性』地做出購買的決定！運氣好，可能我們真的是買到便宜的，但是運氣不好，很可能下一攤，一副春聯只要200元就有了！
『錨定價格』的視覺概念 應用到業務
那怎麼樣才能把這個『錨定價格』的視覺概念，應用到業務行為上，提高轉單率呢？
其實很簡單，底下提供幾個方法讓大家參考：
準備一個與想銷售標的類似的商品，如果你想要銷售的醫療保單是10,000元，那你可以試著準備一份類似的醫療保單價格是20,000元，和客戶提到的時候，就從20,000元的保單開始講起，說完，再拿出10,000元的保單，輔佐上一些之前提過的行銷技巧，將有效提高轉單率！
又或者說訂單金額不高，就可以帶客戶到稍微好一點的餐廳，餐點價格較高的餐廳，聊天的過程，不經意的帶到餐廳的價格跟保單做比較，最常見的就是『一天節省一杯星*克，就可以享受什麼樣的保障』，這其實也是錨定價格的應用唷～
有效運用『錨定價格』的概念，將可以大大提高業務成交的機率，趕緊來測試看看吧！不過，前提仍是以愛和關懷的態度為準客戶，做好最適切的專業規劃，不論是高保費還是低保費的保險組合喔！
