三、重複重點的說明
釋義：
通常我們在處理準客戶所提出的異議問題時，都會有多次的來回對話，而在每次的對話中，都有可能使用到六大回應技巧的任何一種，也就是說要懂得適時地交叉運用這些技巧，在各種不同的時機，必須要有合適的回應，才能獲得較佳的異議處理效果。今天談的第三種技巧，經常被運用在多次的異議處理之後，準客戶仍然猶豫不決時，為了緩和對話中可能造成的僵硬氣氛，以及避免對方突然決定結束談話的後果，可利用尋求重複說明計劃內容的機會，再次強調這計劃的重點利益和即將帶來的好處，藉以加深他的認同感並立即做出購買的決定。
對話示範：
準客戶：這計劃我已經大致了解，但是我想要有多一點時間考慮，現在還不能做決定
壽險顧問：
是的王先生，這個計劃對您及家人非常重要，當然要慎重考慮才對，
但您一定也記得之前我所為您作的需求分析，我們曾早已花了很多時間做過深入的討論，
而這份計劃也確實是根據 您的需求量身訂製的；
當然，如果王先生針對內容還有哪些不清楚的，我可以再次為您做重點說明，好嗎
重點解析：
◆首先對準客戶提出的異議（善用「是的，我了解．．．不過．．．」)
1.表示認同與理解
例如：是的王先生，這個計劃對您及家人非常重要 當然要慎重考慮才對
◆其次提醒準客戶
2.你所提供的專業服務，之前已經獲得他的肯定
例如：但您一定也記得之前我所為您作的需求分析，我們曾早已花很多時間做過深入的討論
◆接著強調
3.強調這是為他量身訂製的專屬計劃
例如：而這份計劃也確實是根據您的需求量身訂製的
◆最後，尋求重複說明重點利益與價值
4.藉以加深他對這份計劃的認同感
例如：當然，如果王先生針對內容還有哪些不清楚的，我可以再次為您做重點說明，好嗎？
結論：
今天我們談的這個異議處理的技巧是重複重點的說明，回應的方式很簡單，只是徵詢準客戶的同意，再次說明這個計劃即將為他帶來的好處與價值。需注意使用的時機不宜太早，因為這會花較多的時間，且屬於間接式的回應，所獲得的直接效果通常較有限。換言之，這個技巧的運用目的在於促使準客戶做出決定。歡迎大家發表不同的見解，下回見囉～
