五、延後處理隨口提出的異議
釋義：
在面談過程中，凖客戶大多時候處於被動的狀態，也因此他的(思緒往往沒有連貫性，當某些特定情境或問題浮現腦海時，想法就會朝那個方向偏移，而使得注意力遠離你的話題，甚且為了急於得到答案就立即打斷你的談話，此時你若處理不當，必然大大降低面談效果或者會有更嚴重的後果；值得注意的是這類異議問題通常都不真誠，所以你不需太認真處理，只要給予簡單回應之後，告知這問題隨後將會有答案，先把焦點拉回到你談話的主題，讓面談繼續有效進行。
對話示範：
準客戶：妳提的計劃內容有什麼特色嗎？聽朋友說妳們公司的商品比別家要貴哦？
壽險顧問：
王先生，我知道您為什麼會這麼說，這個計劃的特色您一定要清楚，而保費的問題固然很重要，但我現在所談的內容也事關重大，請王先生先聽完我的說明之後，您的問題可能就有答案，如果還有疑問，我很樂意再為您另作解答，好嗎？
重點解析：
◆首先對準客戶提出的異議（表示知悉與理解）
1.表示知悉與理解
例如：王先生，我知道您為什麼會這麼說
◆其次給予簡單回應
2.重複他所說的話，以表示充分認同
例如：這個計劃的特色您一定要清楚，而保費的問題固然很重要
◆接著強調現在談話內容的重要性
3.把焦點拉回你原來的話題
例如：但我現在所談的內容也事關重大劃
◆最後，告知問題的答案會在稍後清楚說明
4.並承諾解除他的疑慮
例如：請王先生先聽完我的說明之後，您的問題可能就有答案，如果還有疑問，我很樂意再為您另作解答，好嗎？
結論：
今天談的「延後處理隨口提出的異議」，和上次所談的「不理會藉口式的異議問題」，兩個異議處理回應技巧有些類似，使用的時機也容易混淆，差別在於前者是延後處理，後者則是忽略之；換言之，關鍵是懂得分辨異議問題類型，才能針對不同類型給予適當的回應，經驗的累積就成為學習過程中，很重要的代價，展現你的專業，就從積極面對異議問題開始。歡迎多多分享你的學習心得，下回我們要談最後一個技巧囉～
