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2018/09/05

成交後的再行銷

好險網/王永才 講師
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保單成交後 維持穩定互動
客戶覺得業務張三豐的規畫得宜，於是簽署了一份保單，那麼業務人員接下來應該如何做呢？完全置之不理？還是一直繼續纏著客戶？
 
在客戶簽約之後，當業務人員把文件送回保險公司核保與保費扣款完成，保險公司製作好保單再到遞送保單，短則一周，長則一個月都有，而業務人員在這中間必須和客戶保持一定程度、頻率的互動，才能確保這份合約的穩定性，不致於在中間有所變卦。
 
保單簽收10日內 客戶可改初衷
客戶是可以在簽收保單的10日內反悔不要投保，而當他不要這張保單時，可要求保險公司退還所繳的保險費並讓契約自始無效。如果是陌生客戶又或者是別人轉介紹的客戶，在與你不是十分熟識，信任度不足的狀況下簽下了要保書，回家後，是否有可能有其他的想法，或是受到家人朋友的影響，給了客戶另一個建議，結果客戶反悔了，可能讓你辛苦成交的保單，有所變化。
所以業務員必須要做到成交後到遞送保單前，和客戶做好維繫的工作以降低變數。
 
與客戶穩定情誼的維繫動作
一、對客戶認同保險給予讚賞及肯定
與客戶保持自然的聯繫，並讓客戶不斷的確認當時他購買保險的意義與想法。寫信、簡訊或Line都是一個很好的工具，既不會打擾到客戶，又可以達到持續關懷的動作。
 
Line訊息範例：
親愛的XXX，感謝您對我的肯定與支持，也恭喜您規劃了人生中第一張保單，保險的保障是來自您對家人的愛。這份保單的規劃，更能讓我們可以免於風險來臨時，對自己、甚至家人所造成的經濟負擔，讓我們透過人壽保險把風險帶走。 
 
二、親切及時提醒作業流程
接下來就是保費繳款時，因為保險公司行政流程上會先扣款再提供保單，而在保單確認核保完成後，也可再發一封簡訊給客戶，提醒他帳戶要有足夠的餘額。
 
三、遞送感謝帶動轉介紹
最後就是遞送保單之後的感謝信，並且再說一次保障的內容，將他購買的起心動念再次加強，通常可以再次行銷，或者要求轉介紹，用『服務取代行銷』，轉介及客戶再購買。 
 
要求轉介紹也是有秘訣的，通常我會請問客戶，為何購買這份保單？
讓客戶自己說出來這份保單對於他的意義，然後請教他，是否身邊的朋友也有同樣的需求，再請他列名單給我。 同時請教他介紹的朋友的狀況，並邀請他為我推薦，通常透過這樣的保戶推薦成交率都很高。
 
而客戶購買保單是服務的開始，良好的服務會擁有源源不斷的客戶與績效。
 
參考資料：雄才大略、後浪
 
好險網
MDRT 好險網 轉介紹 業務行銷 王詠綸 契撤期
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