二、將問題轉換成答案
釋義：
有時候準客戶提出的問題本身就具有某種意涵遇到這類型的異議時，通常代表著他內心已有些成熟想法，或者說他對於是否需要這份計劃正在認真思考中，只是自己已經先想到一些可能會有的困難與阻礙而即時提出，希望能聽聽別人意見與看法，這是人們在購買的過程中，所出現屬於一種正面積極的反應；此刻你只需要在仔細傾聽之後，針對他所提出的問題內容作適當的回應，讓準客戶充分理解並加深他對計劃內容的正面印象，進而轉化成他應該購買的理由。
對話示範：
準客戶：這個計劃聽起來好像還不錯，可是 我現在經濟狀況很吃緊，無力再支付保費 了
壽險顧問：
王先生，您的意思我能理解，保費支出的確需要一筆預算，但這份計劃正是您目前最大的靠山呀
也就是因為您現在經濟狀況不是很寬裕，萬一發生風險，家庭頓失經濟依靠，此時您太太將被迫一肩扛起養家的重任
想想看那會有多辛苦？
如果王先生能擁有這份計劃，不但家人獲得了保障，您也能更加安心，對吧？
重點解析：
◆首先對準客戶提出的問題
1.表示認同與理解
例如：王先生，您的意思我能理解，保費支出的確需要一筆預算
◆其次說明
2.但這份計劃正是您目前最大的靠山呀
例如：但這份計劃正是您目前最大的靠山呀
◆接著針對問題
3.給予適當的回應，進而轉化 成應該購買的理由
例如：也就是因為您現在經濟狀況不是很寬裕，萬 一發生風險，家庭頓失經濟依靠
此時，您太太將被迫一肩扛起養家的重任，想想看那 會有多辛苦？
◆最後再引導他想一想
4.家庭獲得安穩的情境
如果王先生能擁有這份計劃，不但家人獲得 了保障，您也能更加安心，對吧？
例如：不過請您也想想看，如果能擁有這份計劃那麼太太和孩子未來的生活就能更安心無憂， 這不正是您對家人表達無私的關愛，最具體的方式嗎？
結論：
今天我們談的是異議問題處理的第二個回應技巧，「將問題轉換成答案」；請記得我們在與準客戶對話時，傾聽、引導、提問等必需交叉運用，這些是非常重要的基本面談技巧，運用得當就能輕鬆面對凖客戶提出的各種異議問題，同時展現你的專業而(獲得面談的最佳效果。如果你有不同的見解，歡迎多多分享，下回見囉～
