聽到「領先指標」，大家可能會以為是一個績效成果的表現。但這在美國壽險行銷協會Limra的AMTC課程中，指的是一項關注主管在績效輔導上的分析。然而，什麼是業務員的領先指標？
績優的銷售成果是由良好的行為面決定，具有輔導能力的主管會觀察業務人員的行動力、活動量來加以管理。
例如：領先指標的順序是觀察業務員的：
（1）列準客戶名單數量
（2）約訪和接觸
（3）打建議書的數量
以這三項為優先觀察業務員的活動量，常見的現象是：
1、列了很多名單，卻不見業務員有接觸的行為，或打電話或書信接洽。
主管輔導：
業務員是不會打電話，還是不願意打電話，主管可從技巧(Skil)及心態(Attitude) 兩方面進行輔導。
不要輕忽打電話的工作，必要時要請業務員將電話溝通的內容，以文字稿寫下，再進一步與主管練習，因為聲音的大小、音調的高低、和悅的內容，將決定業務員是否能約訪成功，而主管的示範、演練，也會提高業務員的信心，減少心態上的干擾。
領先指標：
約訪的數量，包含約訪成功與否，重點是觀察業務員有無約訪的行為。
2、打了很多份建議書卻不見成交的績效。
主管輔導：
很多主管替業務員製作建議書，內在的因素是主管製作建議書較快，但卻會剝奪業務員練習的機會；真正的輔導需要花時間，而主管最缺的就是花時間與耐心在輔導上，因為練習打建議書是業務員認識商品，瞭解保單架構的機會，同時也能讓業務員開始練習如何在客戶的面前講解建議書。
領先指標：
觀察業務員製作建議書的量，編號碼，讓業務員說明建議書的特色。
你是關注業務員行為面的主管？還是只關注業務員結果面的主管？
如果能給予更多輔導在行為面，將會帶來更好的績效成果。因為，領先指標是行為面，當一個組織或公司的業務員花更多時間在學習課程，那是領先指標；出席率、活動率、留存率、升級率⋯⋯領先指標和落後指標就在主管輔導的認知中！
徵才、選才、育才、留才，每個階段都很重要，若能花更多時間在輔導上，育才、留才將比增員更多業務員還重要！所以，領先指標必須建立在輔導績效上！
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