讓我從世界最狂汽車銷售員，連續12年金氏記錄保持者喬.吉拉德（Joe Girard）談起。
2019年2月過世的他，35歲時在自認魯蛇的人生低潮期擔任汽車銷售業務，結果創下15年裡累積賣出13,001部汽車的記錄，最多曾一天買出18部車。
他在2005年來台灣的那場演講，我坐在台下，時年77歲的老人家，自信熱情。那是我聽別人演講，唯一記筆記的一次。
我的筆記只有20行，但每一行應該都是他的銷售心法。包括：
1. You bought two things today, the nice car and Joe Girard. （今天，你買了兩樣東西，一部好車跟我喬.吉拉德。）
2. I sold Joe Girard.The sale begins after sale, not before.（我賣出去的是喬.吉拉德，銷售自買賣後才開始，而不是在買賣之前。）
3. People don't buy car, they buy you. （人們買的不是汽車，他們買的是你。）
20個金句中，我印象最深刻，最覺震撼的，是其中最短的一句話：You Inc.
這句無法勉強翻成中文，“你公司”？沒有英文原文的味道。依我的看法，You Inc. 的涵義為：一位業務員不管銷售哪個產品，不可以把銷售好壞全部繫於產品質量與生產產品的企業聲譽。銷售成績的優劣，其實取決於業務員是否有自覺地打造自己、經營自己、管理自己，讓自己不僅是一具銷售機器，更能成為消費者投射信任且倚靠的對象。
換成現在流行的說法，You Inc. =業務員個人品牌。
懂得經營You Inc. 的業務員身上隨時攜帶兩張名片，一張當然是所屬企業印發的business card，證明代表該企業銷售所屬產品的正當性，通常僅僅具有標示作用。另一張名片是非實體的personal card，並非人人皆可擁有，這張無形的名片代表持有者的人格獲得肯定，在消費者眼中有明確形象，具有辨識作用。
標示作用和辨識作用的差別？簡單解釋，前者是業務員朝消費者揮手：“嗨，我在這裡”，後者則是消費者向業務員揮手：“喔！原來你在那裡”。
喬.吉拉德的時代還欠缺經營個人品牌的觀念，然而他有些做法已經算實質打造個人品牌。例如他為了實踐替買車客戶快速售後服務的承諾，在全美聘請專人執行臨場服務。例如他常出現在美國職棒比賽，扛了一大袋名片，逢人就灑，令人不留下印象也難。
我鑽研品牌領域，起初幾乎都在替公司企業服務，近幾年來詢問我如何建立個人品牌的人越來越多，可見一定有不少人藉由個人品牌取得成功，或者有更多人由於沒有個人品牌而落敗。
在業務戰場殺伐征戰，你夠強大嗎？進了知名公司，加入堅強團隊，考取相關證照，嫻熟產品知識，鋪好人脈網絡，抖擻精神，強化心防......這些，讓你在戰場存活，不會慘敗，但離強大還很遠。
從上個世紀90年代末期，品牌對營銷的重要性與日俱增，許多場經典市場戰的決勝關鍵就在品牌形象戰役。大者如三星在產品品質不甚突出的情況下，靠精心規劃的一場場形象戰強壓android系統競品。小者如台中鳳梨酥品牌“日出”，以華麗風混搭文青風的品牌形象，獨樹一格，穩佔觀光伴手禮市場。
個人品牌學，也將成為業務員爭勝出頭的祕密武器。
企業品牌與個人品牌最明顯的差異，個人有情緒，易受周遭事務影響，所以品牌個性穩定度差。好處卻也來自情緒，因情緒而有人性，而有感染力。
所以，打造個人品牌的三個重點中，情緒管控擺第一位。喬.吉拉德家中玄關有面大鏡子，他每天出門前，會先照鏡子，確定看到一張笑容可掬的臉，才願出門。他給年輕同業忠告：“One thing I always did was build goodwill with a smile from the heart whenever I came in contact with people. "。笑得燦爛且自然，幾乎是身為業務的義務，能控制情緒的人，就有資格談個人品牌。
個人品牌學三大重點：1.穿盔甲 2.持匕首 3.掛勳章。
穿盔甲就是做好情緒管控。內蘊的心情可以波動，但外露的情緒必須如健康血壓，強制管理其高低起伏，像盔甲護身，保護你免受銷售對象各式各樣的情緒侵擾。很難想像有誰會跟綠巨人浩克談生意吧！
持匕首指的是既小又巧的第二專長。並非與業務範疇直接相關，卻有間接關聯。舉個實際例子，我旅居國外時，購置一中古屋，兩位搭配的房仲都是華人，其中一位根本不會說中文，但他懂得居家修繕DIY，我偶爾為了避免支付外國高昂的工匠費用，會拜託他幫忙修水管漏水什麼的，他一律只收材料費。就這樣，我跟他成為朋友，另一位中文流利的房仲，反而少連絡。
匕首比不上寶劍的攻擊力，但在近身搏鬥時往往能夠致命一擊。你除了保險理財規劃的寶劍，有匕首般的小巧第二專長嗎？我認識一位女性業務員，為了跟女性客戶博感情，特別去學占星塔羅，學藝固然不精，用來人際破冰，綽綽有餘。她頻頻靠著小巧專長切入，突破對象心防，掩護自認平平的第一專長。
建立個人品牌的第三招，掛勳章。可以說是養成前述“辨識作用”至為關鍵的步數，在資訊疾速流轉的網路時代，絕大多數關於你的訊息流，對絕大多數消費者，船過水無痕，充其量只如殘影般以模糊扭曲的樣貌暫存。想要人家知道你-理解你-認同你-偏好你，談何容易？別擔心，此事有解，解方是---符號！
包括你在內的所有為了前途不只天天工作，而是天天拚命工作的業務員，可以憑藉符號的象徵意義，讓人在極短時間內壓縮“知-理-認-偏”的進程，迅速有效地把符號代表的內涵與權威，移情到你身上，錨定成消費者對你的既定印象。
我有位從事顧問業的朋友，一副娃娃臉，客戶總是以貌取人，不相信他已有二十多年顧問經驗。他用了幾個有形符號：打領結、抽雪茄、刻意皺眉頭、低沉的語氣，移情內涵。再加上一個無形符號：到美國知名大學唸了個短期研修班，頂著該知名學府的符號，移情權威。就這樣，符號帶來的內涵與權威，總算平反他在客戶眼中的刻板印象。
實力當然重要，但光憑實力的成功，通常事倍功半。努力肯定必要，但太過倚賴努力的人，通常繞了遠路，有苦勞而無功勞。
拍拍胸口，始終靠實力努力不懈的你，你的勳章呢？你有能夠令消費者移情的符號嗎？
我誠意建議你參加一個可以扭轉你業務生涯的國際獎項--亞太保險獎APFinSA Awards！
該獎由亞太地區最大的金融服務協會APFinSA（亞太財務策劃聯會）所舉辦。該會現有成員國橫跨亞太十個國家，擁有超過數十萬名各國保險菁英會員。經過台灣IFPA(中華保險與理財規劃人員協會)的爭取，台灣的保險業務員得以參加第一屆亞太保險獎，拿下人生第一個國際榮耀，讓你的努力被國際看見！
亞太保險獎，具有強烈符號價值，絕對是你應摘取的勳章。
沒錯，我寫這篇文章，是要向你推薦亞太保險獎，但我不會為了推薦而推薦，如果這個獎缺乏影響力，無助於移情權威，誰也別想說服我推薦。
我用這樣一篇長文，理性地連結亞太保險獎跟你，敘明你與獎的關係，跟你分享讓你在戰場夠強大的個人品牌學觀念，並且提醒你建立個人品牌的三大重點，其中盔甲靠你自己修為，匕首靠你自己學習，勳章則要靠你主動參與才能贏到手。
抓住機會，沒有懸念。現在，拍拍胸口，準備好佩掛上你人生第一枚勳章。
