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2018/01/08

心花荷包齊綻放~3步驟贏得客戶芳心！

王居正
瀏覽數:13691
作為一名保險顧問，在剛開始向別人介紹保險的時候，常常會遇到尷尬情形：

客戶總是不耐煩地打斷你的話，並告訴你他不需要保險。面對還不熟的準客戶，他產生抗拒是人之常情。而保險顧問首要的工作就是將這個迷思破除，換句話說，在推銷保險前，首先要把自己推銷出去。但在實際作戰中，這不是一件容易完成的事情，所以在對的時機一定要好好把握三個建立關係的訣竅。

3個小Tips贏得客戶芳心！

1.前兩通的來電，善用通訊錄記下客戶特徵

想成為優秀的保險顧問，累積和維持與客戶之間暢通的聯繫，是極為重要的關鍵。透過記錄下與客戶對談的重點，非常助於下次談話或來電時，更有話題搭上話。
圖：每支手機都有內建的通訊錄
 
手機通訊錄要善加利用！
人的記憶通常維持一個月，雖然紙本筆記、圖像記憶之類的工具都能用來記住這些事情，但常常客戶得來的都很突然，不可能讓你隨時隨地翻筆記，因此記錄的內容不需要太複雜，將客戶說過的話、喜好和需求用一句話表示，為客戶本身的印象做簡單的標記。當下次對方打來的時候你就可以在5秒內做好應對進退的準備！
 
圖：來電時的客戶象徵性形容詞
 

2. 真心稱讚

說出讚美的話，是帖良藥，也是毒藥。有些時候把對方捧得太高會顯得虛假，有些時候你的讚美並不是真正發自內心，只是為了達到其他的目的。想要為客戶帶來「愉快的心情」，「真心稱讚」或許是最簡單的「良藥」。
 
適當的讚美，真誠是第一要件，內容也要具體，並且針對對方的具體行為給予稱讚與感謝，而不是只有含糊的評價。
 
假設今天想要稱讚客戶的新皮包很好看，不能只是空泛的說：「這皮包看起來好漂亮喔！」，聰明的人會具體指出：「妳的皮包真有品味，跟妳的氣質很搭配；這粉紅色的皮夾，跟您的髮色很搭！」
 
這就是具體！因為你已經注意到她的「粉紅皮夾」及「新染的頭髮」，這些只要稍微觀察並融合之後，就能打造的「具體稱讚」！

 

3. 送禮要送對，買貴不如買對！

逢年過節送禮是華人必備的習俗，尤其身為業務總在煩惱要送什麼給客戶，這時就要把握「送貴不如送巧」的原則，讓客戶感受到關心與心意最重要。
圖：送禮搭配一段強而有力的文案
 
因著養生保健的風潮正夯，這時送上相關的美味保健食品會顯得格外貼心。除此之外，搭配強而有力的文案(不管是堅果的好處、新聞的報導)和你親筆的簽名祝福，就能順利將關心送到客戶手上。這些藏在禮物的細節，說複雜不複雜，說容易不容易，但做到揪甘心！
 

認真對待每一個客戶，自然能成為老客戶

簡單的三步驟，就能贏得顧客的信任。「服務是在銷售以先」，「忠誠的老客戶」也是從不認識培養起來的，上面提供的三個小撇步只是建立信任關係的一環，真正的買單與否還是在於後續的見面與持續的服務，如果能認真對待每一個客戶，相信他們都能成為老客戶！
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