一、善用「是的，我了解…不過…」
釋義：
在處理準客戶的異議問題時，最常被運用的就是這項技巧；一般而言，人們在對話的時候都不喜歡聽到對方否定的回應，因此，無論準客戶提出何種類型的異議問題，你都應該避免直接給予否定或馬上進行抗辯；正確的應對是先表示認同與理解，讓準客戶感受到你對他言談內容的尊重，然後再適時敘述你的意見與看法進行溝通，力求簡明扼要且具同理心，若非必要不需急著說服對方，展現出專業顧問應有的涵養以獲得準客戶的肯定。
對話示範：
準客戶：一個月5000元的保費對我來說負擔很重恐怕會超出我的能力範圍了
壽險顧問：
是的王先生，你的想法我非常了解，其實每個家庭都有財務預算的考量
或許 一個月要您提撥5,000元預算並不容易
不過請您也想想看，如果能擁有這份計劃那麼太太和孩子未來的生活就能更安心無憂
這不正是您對家人表達無私的關愛，最具體的方式嗎？
重點解析：
◆首先對準客戶提出的問題
1.表示認同與理解
例如：是的王先生，你的想法我非常了解
◆其次說明
2.許多人有同樣問題，減輕心理壓力
例如：其實每個家庭都有財務預算的考量
◆接著針對問題
3.澄清確認問題的內容，以表示尊重與 同理心
例如：或許一個月要您提撥5,000元預算並不容易
此時，您太太將被迫一肩扛起養家的重任，想想看那 會有多辛苦？
◆最後要注意
4.避免爭辯，而是引導他去想想家庭 溫暖的情境，再適時敘述你的意見與看法，進而讓準客戶自然地接受你的建議
例如：不過請您也想想看，如果能擁有這份計劃那麼太太 和孩子未來的生活就能更安心無憂，這不正是您對 家人表達無私的關愛，最具體的方式嗎？
結論：
以上我們談的是異議問題處理的第一個回應技巧，善用「是的，我了解…不過…」，無論任何情況下，保持一個正面積極的心態，去面對準客戶提出的任何問題，是成功處理異議的重要關鍵，熟悉上述重點解析的應用方式，你將能受用無窮、提升自信心，如果你有不同的處理方式和意見，也歡迎多多分享，我們下回見囉～
