六、給予正面且真誠的回應
釋義：
前面談過五個處理異議問題的回應技巧，與準客戶對談時可以視異議問題類型，適時地給予回應並交叉運用；今天談的最後一種處理方式，就是直接給予正面的回應及解答，當對方提出內容明確且不帶情緒的異議、或與購買因素相關的問題時，你就必須即時回答這個異議問題，以解除他心中的憂慮或疑問，否則將無法取得共識及認同；回應的過程中要注意幾個重要關鍵，包含運用同理心、仔細傾聽、表示認同與理解、澄清確認問題的意涵，再加上真誠的態度去面對準客戶，必然能獲得最佳成果
對話示範：
準客戶：妳提的計劃內容我大致了解，但我需要跟太太討論一下保費預算的問題？
壽險顧問：
喔王先生，那是當然的，每個家庭都有費用開銷的安排，尤其保費支出是非常重要的部分，更應該掌握好預算的高低才是；那就請王先生安排適當 的時間，讓我有機會去拜訪您太太，聽聽她的意見，同時也可以一起討論其他的內容，是這週還是下週方便呢？
重點解析：
◆首先對準客戶提出的異議（表示知悉與理解）
1.表示知悉與理解
例如：喔王先生，那是當然的，每個家庭都有費用開銷的安排
◆其次肯定他的問題
2.強調其重要性，並給予正面的回應
例如：尤其保費支出是非常重要的部分，更應該掌握好預算的高低才是
3.提出要求約見太太，藉以加強面談的力度
例如：那就請王先生安排適當的時間，讓我有機會去拜訪您太太
◆最後，告知除了可以解決預算問題，還能一起討論其他內容
4.提高面談效益
例如：聽聽她的意見，同時也可以一起討論其他的內容，是這週還是下週方便呢？
結論：
異議處理的六大回應技巧，我們已經全部談完了；在面談過程中如果對方始終沒有異議問題，代表他並未認真地和你對談，可能對這話題毫無興趣或其他負面因素，然而這正透漏未來成交無望的訊息，因為有些異議問題，其實是準客戶考慮購買的先兆。因此，用正面積極的心態去面對客戶提出的問題，是成功處理異議的最重要關鍵，熟悉六種回應技巧，選擇適當的使用時機，必然可以獲得最佳成效，祝您展業順利成功！
