好不容易約訪 該談些什麼
張三豐約了客戶，可是見面要聊些什麼呢？應該如何引導客戶呢？
最好的開端 是讚美
業務員在和客戶互動的過程中，一開始可以先從關懷與閒聊開始，最好的開端是讚美，因為當人們被讚美時心防會被打開，自然就聽下許多建議。
問題回應 影響信任感
另外，如果客戶詢問一個問題時，業務員卻無法做出適當反應時，客戶的信任感將會降低，所以業務員在出門與客戶面談前，可以自己先設定好和客戶聊天的話題，透過問話互動的方式，事先思考，要問什麼話，客戶會有什麼反應，在面談的過程中，由我們一步一步的引導客戶有效率的發問。
從可理解的範圍開始
互動與問答的過程中，業務員設定的問句，盡量是讓客戶好回答的是非題或選擇題，而非申論題，尤其是在客戶不熟悉的主題時，客戶往往不知如何回答而導致場面尷尬。
例如，詢問客戶：你覺得一份完善的保單要應該如何規劃，客戶通常無法準確的回答這樣的問題，因而讓面談無法順暢的進行下去。
可以換個方式來問客戶，您如果要規劃一份保險，是不是一定要面面俱到，在保費合理可負擔的範圍內，不論發生任何意外或疾病事故，都不要花到自己的錢，把經濟風險都轉稼給保險公司來負擔，你覺的對嗎？
傳遞觀念 正面引導
也就是有時候要自問自答。這樣的問法，一方面達到傳遞觀念的效果，一方面讓客戶容易回答，面談就可以順暢的進行下去，且必須注意，在與客戶面談問題互動的過程當中，所設計的引導方式及說話方法，都必須是正面、肯定，讓客戶不會說不的字句。
引導客戶的參考話術
客戶的困難：長期照顧保險的保費好貴喔!!我付不出這麼多保費啦!!
有效發問的六個優點，如下：
1.了解客戶，蒐集相關資訊
2.了解客戶關心、在意的事情，確定需求
3.依據客戶的反應，調整銷售方式，建立親和力
4.判斷銷售方式是否恰當作為下次對談參考依據
5.雙向互動，建立信賴感較易形成共識
6.協助雙方整理思緒、釐清問題
開放式問句 探索對方想法
主要以開放式問句為主，其目的是為了取得「更深入完整」的資訊，用以探索對方的想法。可以使用方法，屬於「是｣、「否」以外的回答，有助於激發討論探索原因，其中常用句型：
為什麼？如何？怎麼說？什麼原因？
例如：您最近為什麼這麼忙？多說點您目前的情況如何？例如：不要說『你覺你需要買一份保險嗎？』，這樣的問話，會有需要和不需要二種，也就是說這個問句當中，有一半的機率，會得到否定的回答。
而可以換成這樣問：
你覺的，如果我們遇到人生風險發生時，不論是疾病或意外而需要治療、休養一段時間，若有商業保險來為我們負擔所有的花費，不要用到自己的錢，更不需要擔心休養過程當中無法工作的薪資損失，你會不會覺的很好，這樣的問話，得到正面回答的機會就很高。
問對問題，成交率將百分之百。
參考資料：後浪
