校園徵才的工作要考慮：一、學生內心的感受。二、家長的看法。除了本乎真心誠意接近學生及家長外，我們要站在他們的立場想事情，關心他們的未來，取得信任，並且要用專業幫助他們做好個人理財的工作，從理財觀念及學習態度兩方面去影響他們，並且期盼他們以後有機會去幫別人做好理財規劃，讓自己也成為別人的｢理財教練」。
由於大環境改變，現在的父母比上一代的家長更擔心孩子誤入歧途。所以，家庭訪問就顯得很需要，畢竟這是多數學生們離開校園的初次職場經驗，必須讓父母了解保險業到底在做甚麼？即使對保險業有錯誤認知，也要讓家長從反對、質疑到支持、理解。家訪做得好，家長投入的力量會為整個組織大大加分。
增員一人如同一家人 家訪的重點原則
增員一個人，其實如同增員一個家庭，如果了解這點，業務員便可透過家庭訪問讓人脈與業績一起成長。
「家庭訪問」就像學校新生開學一樣，在職場上，「家庭訪問」是很少見的做法。因為，家長聽到主管要來家庭訪問，也許會很訝異，但必會肯定這樣的作法；社會新鮮人，就像踏入就業市場的小一新生，需要家長的認同。
一般而言，只要學生父母願意接受家訪，並且能認同保險業，那麼孩子很容易就成為主管，且能衍伸大量業績。所以，「家庭訪問」非常值得做，同時也是徵員年輕人事半功倍的重要途徑，即使無法徵員，也有機會幫助家長釐清觀念。
根據我的經驗，家庭訪問不只是去和家長八卦或套關係，要掌握以下幾個原則及重點，才能讓家訪更具效益：
(一)讓父母放心並獲得支持
一般家長聽到孩子要去「拉保險」，都會聞之色變，因為這行業要面對挫折與拒絕，父母又害怕孩子被騙，尤其不知道孩子將會遇到何方人物？所以，更要讓父母認識這個行業，清楚工作內容，家長才會感到放心且支持。
當然這並不容易，我會直接跟家長說：「如果有個人願意在你孩子還沒畢業時，關心、栽培他，給他機會，有老師帶著他，你會不會同意呢？」當我這麼說時，多數家長都能恍然大悟，並感受到我的真誠。
事實上，在心態上也要有堅定的信念。因為，是我們在幫助他們的孩子，而不是去「求」他的孩子來做保險。但是，隨時要秉持一顆熱誠的心，表明自己願意提攜孩子，成為孩子的貴人，願意幫助孩子成功，這樣家長才能放心。
(二)澄清觀念－「保險是個專業」
有一次我去做家訪時，有位父親非常生氣對我說：｢肖ㄟ，我小孩念到碩士，去拉保險？！若這樣，高中畢業就好了啊！｣他這樣的反應很正常，因為這就是時下普遍的誤解，以為沒有專長及學歷，才會去做保險，我們一定要掌握機會給家長機會教育。
要耐心的告訴家長：「時代在變，過去可能高中生就可以做保險，但現在保險業的素質及客戶層次都提高了，需要更高學歷的菁英來投入；碩士學歷來做保險就有不同的素養及談吐，跟過去我們對『拉』保險的刻板印象截然不同。」
事實上，現在的保險業務員普遍高學歷，據統計台灣的保險從業人員，具備大學學歷者佔88%，而且多數是保險財經本科系的人才。
此外，有時家長會讓我們吃閉門羹。例如，有家長看到我，扭頭就走，或和我談話時，從不正眼瞧我，或假裝瞎忙，各種反應都有，但就像我們處理反對問題一樣，這些反應我們都可迎刃而解。
時代在變，人的觀念也要變，不要固守成見，這是我們在做家訪時，要向家長溝通的重點。
(三)理財是成功者必學的終身課題
保險業是個學習理財的行業。俗話說：「你不理財，財不理你。」所以我會告訴家長：「我是為你孩子的未來著想。你覺得，理財這件事是不是人生該學的？」談到這點，家長多數點頭如搗蒜，因為他們身邊太多「賺9元花十元」的月光族孩子，薪水沒拿回家就算了，多數不夠花，還要向父母伸手。
我會這樣告訴家長：「這都是理財習慣不正確所致，若孩子能來公司學理財，情況就會改善。」
(四)點出教養的盲點，讓孩子更有競爭力
由於少子化的關係，這世代的孩子，父母照顧得無微不至，但要如何讓孩子在職場有競爭力呢？
我認識一位孩子業績做得不錯，但聽說他一直到高中都還要媽媽幫忙綁鞋帶，這到底是誰的問題呢？「繫鞋帶」不是幼稚園小孩該學會的事情嗎？父母似乎無形之中幫孩子多做了。
因此，我會這樣機會教育家長：「你每件事情幫他做好，他就缺乏該有的能力，出社會就缺乏競爭力。」有些家長回應我：「我幫他做，他都做不好，他自己做，不就更糟糕？」顯然有些偏頗的想法。
事實上，學習是從無到有的過程，人要不斷的從錯誤中學習，父母也要有耐心讓孩子自己來，不然一直幫他做，久而久之，不但家長怨氣一堆，孩子也會變得不負責任。
(五)相信自己的孩子可以做得更好
另外，有個學生的父母怕孩子不會理財，而亂花錢或遺失，還替孩子保管存摺印章，每個月只給他5千元當零用錢。
我一聽便搖頭嘆息。其實，父母這麼做，等於是剝奪孩子學習理財的機會。況且，不管他如何努力，都只能拿到5千元，這樣他何需努力？缺乏激勵因素，就沒有前進的動力。所以，家訪時我會真誠與家長討論：「孩子需要長大，我們應該相信孩子的能力，給他們成長的機會，使他們可以做得很好！」
(六)適當滿足物慾是前進的動力
用適當的物質激勵當作誘因，往往是最好的激勵。有個新人因為當月業績很好，未經媽媽同意，買了一台iPad，結果被媽媽臭罵一頓。後來，我跟這位媽媽說：「物慾對一個人而言，是進步的原動力。孩子努力達成業績，可以適時犒賞自己，幫助他下次可以做得更好。」
如果一個孩子不管努力與否，所得到的結果都相同，他就不會有努力的動機。過去我們的年代被教導「勤儉致富」，但對年輕人而言，努力是為了過好日子，父母控制孩子的購物慾望，其實就在剝奪他們努力的動機。
取得家長信任的小撇步
1、 把父母拉進來當FB好友：拜現代科技之賜，FB成為建立人際關係的好工具，我會主動邀請父母加入我的FB，讓父母熟悉我所有的動態，也讓他理解他的孩子，跟著什麼樣
的人，讓他們更放心。
2、 定期跟家長聚餐：為了更長久的關係，定期安排一個飯局，一起聚餐是和諧關係有效的方法。
3、 舉成功的案例讓家長了解：業務力是一種很了不起的能力，藉由從事保險培養這樣的能力，是往後事業成功的關鍵，多告訴父母正面及成功案例，讓他們對保險業更有信心。
