四、不理會藉口式的異議
釋義：
有些時候準客戶會在某些情況下，提出一些不具意義的問題，或者說是沒有誠意的異議，藉以刁難或考驗你的面談能力，此時你可以忽略他的異議問題，而強調專業訓練與服務、事業經營理念等，用相關優勢的種種論述加以回應，轉移他心中的負面思緒，把焦點拉回到重要議題的討論，然後繼續你原來的談話內容；切記，你才是今天面談的掌控者，必須有效地主導整體節奏，讓自己有機會完整的展現專業能力，避免被對方模糊焦點，才能獲得最佳面談效果。
對話示範：
準客戶：我曾經聽一個朋友說，不要相信保險業務員說的話，他們都是騙人的
壽險顧問：
哦、王先生，那他一定是你的好朋友很為您著想喔，其實壽險顧問的道德誠信和專業素質本來就非常重要也正因為這樣，我們公司對於個人的品行操守有很嚴格的要求，同時也制定一套嚴謹的培訓計劃，因此請王先生放心，如果有機會的話，我必將盡心盡力讓您滿意我的專業服務
重點解析：
◆首先對準客戶提出的異議（表示知悉與理解）
1.表示知悉與理解
例如：哦、王先生，那他一定是你的好朋友很為您 著想喔
◆其次用另一種表述方式去認同他所提出的異議
2.引導他從正面的方向思考
例如：其實壽險顧問的道德誠信和專業素質本來就 非常重要
◆接著再重申
3.品行操守及專業培訓以及公司有制定嚴格的標準
例如：也正因為這樣，我們公司對於個人的品行操 守有很嚴格的要求，同時也制定一套嚴謹的 培訓計劃
◆最後，展現你的決心和承諾
4.讓他對你未 來即將提供的服務產生信心
例如：因此請王先生放心，如果有機會的話，我必 將盡心盡力讓您滿意我的專業服務
結論：
我們已經談過四個異議處理的技巧，前面曾提過這些技巧經常需要交叉運用，才能獲得較佳的效果，就像今天的例子，也同時運用了「將問題轉換成答案」的技巧；需注意的是要清楚辨別哪些是「不具意義的問題」或「沒有誠意的異議」，因為有些異議問題是不能忽略的，否則將可能在準客戶心中留下疑慮，或者對你的專業能力大打折扣，就會影響到最後的結果了。下回見囉～
下集題目：延後處理隨口提出的異議
